- 만 0-4세 2373만 추정, 영유아식품 거대 잠재 소비시장 -   

- 출산휴가 3개월, 모유수유 장려로 분유 판촉 통제 등 모자보건 관련 정부 정책에 융화할 수 있는 상품 개발 필요 -

신생아 울음 소리가 끊기지 않는 나라, 인도네시아

인도네시아의 인구는 아세안 10개국의 1위이자 세계 4위로 약 2억6000만 명에 달하며, 인구 피라미드 형태는 종(bell)형에 가깝다.평균연령은 29세로 젊은 인구층이 지배하는 인구 구조를 지니고 있다. 세계은행에서 발표한 2017년 기준 자료에 따르면 인도네시아 여성이 평생 낳을 수 있는 신생아의 평균(TFR, Total Fertility Rate)은 2.3명으로 집계되고 있다. 아세안 10개국 평균 출생률(TFR)은2.1명로, 아세안 평균보다도 0.2명이 많다.

인도네시아에서 신생아들은 끊임없이 태어나고 있으며, 여성과 어린이를 위한 중형급 이상의 우먼 앤드 칠드런(Woman and Children) 병원이 대형도시를 중심으로 산재해있다. 인도네시아의 사무빌딩에서도 임산부 회사원을 심심치 않게 목격할 수 있다. 이러한 상황에서 영아 및 유아의 먹거리는 매우 중요한 관심사이다. 출산휴가 3개월을 채우면 복직해야 하는 인도네시아 엄마들은 육아휴직 1년이 법적으로 보장된 한국 엄마들에 비해 모유수유를 제대로 하기도 어렵고, 이유식과 간식을 손수 준비할 시간이 턱없이 부족하기에 누군가의 도움을 절실히 필요로 한다.

우리 아이가 먹는 음식, 가성비가 뛰어나면서 안심할 수 있어야

인도네시아의 영유아, 즉 0~4세 인구의 수가 2010년에는 2345만 명으로 집계됐으며, 2015년에는 2407만 명으로 5년 전에 비해62만명 증가했다. 그러나 인도네시아 정부는 2018년에는 2373만 명으로 추정하고 있으며, 이는 2015년에 비해 34만 명이 감소한 수치이다. 2019년에는 인도네시아의 영유아 수가 2360만 명으로 전년 대비 13만 명이 감소할 것으로 인도네시아 정부는 예측하고 있다. 2명이 넘는 출생률이지만 이전보다 인도네시아의 영유아 수가 감소하고 있다.

인도네시아의 GDP 수준이 증가하고 소비자의 가처분소득이 증가하며 중산층의 수 또한 증가하고 있어 자녀에게 먹이는 음식이 “무조건 값싼” 것보다는 “가성비가 뛰어난” 것으로 영유아 식품의 트렌드가 서서히 변하고 있다. 즉 인도네시아의 부모들은 아이에게 줄 음식으로 영양소가 풍부하며 깨끗한 식품을 선호하고 있다. 그러나 영유아 식품 비용은 부담이 되기에 가격적인 요소는 아직까지도 매우 중요하다.

인도네시아 영유아의 발육 부진은 부잣집에서도 나타난다?

한편, 위기가 기회가 되는 요인도 있는데, 이는 바로 인도네시아 영유아의 발육 부진이다. 5세 미만 영유아에서 나타나는 발육 부진의 원인은 장애를 야기하는 질환과 부족한 영양 섭취가 가장 큰 요인 중 하나이다. 발육 부진은 그릇된 양육 방식, 산모의 무리한 다이어트 등도 영향을 주기 때문에 소득계층과 관계없이 나타나고 있다. 인도네시아 영유아의 발육 부진 유병률이 2013년 기준 37.2%이며, 유니세프에 따르면 발육 부진을 겪는 인도네시아 영유아 수는 세계 5위이다. 정부는 유병률을 2019년까지 28%로 낮추기 위해 국가 발육 부진 예방 캠페인을 시작했으며, 정부는 이 캠페인 이행을 위해 인도네시아 스포츠영양협회(ANOKI, Asosiasi Nutrisionis Olahraga dan Kebugaran Indonesia), bike to Work(B2W), Sun Business Network 등의 단체와 PT Tirta investama, PT Indofood Sukses Makmur, PT Nutrifood Indonesia, Bank Mayapada, PT Kraft Heinz ABC Indonesia, Go-Jek 등의 인도네시아 유명 기업과 제휴하고 있다.

인도네시아 영유아 식품시장, 얼마나 크며 얼만큼 성장할 것인가?

유로모니터의 자료에 따르면, 인도네시아 영유아 식품시장은 2013년부터 2018년까지 꾸준히 성장하고 있다. 2018년의 영유아 식품 판매 시장 규모는 39조2996억 루피아로 26조 1524억 루피아를 기록했던 5년 전에 비해 50.27%나 증가했다. 판매 중량의 경우도2013년에서 2018년까지 꾸준히 증가했다. 2018년의 영유아식품 판매 중량은 33만200톤으로 5년 전에 비해 26.71% 증가했다. 판매 중량 대비 금액 규모가 더 빠른 속도로 증가했다는 것은 인도네시아의 영유아 식품 가격 또한 지난 5년 동안 상승했음을 의미한다.유로모니터는 영유아식품의 판매 금액 규모는 2018년을 기점으로 2022년까지 소폭 감소해나갈 것으로 예상하나, 판매 중량은 2018년에서 2022년까지 지속적으로 증가하는 것으로 전망했다.      

인도네시아 영유아 식품시장의 주요 판매 제품은 분말 또는 죽 형태의 이유식, 비스킷류의 간식, 분유 등으로 구성돼 있으며, 영유아 식품 시장에서 가장 큰 규모를 차지하는 제품군은 분유이다. 출산 후 3개월이면 바로 출근해야 하는 인도네시아 엄마들은 모유 수유를 중단하고 분유 수유로 변경하는 경우가 많다. 또한 인도네시아의 쇼핑몰에서는 출생 1년 이상의 아이도 젖병에 분유를 타서 마시는 경우을 종종 볼 수 있다.   

이와 같이 분유 판매량은 인도네시아 영유아 식품시장에서 압도적으로 많은 것으로 나타나나, 인도네시아 정부에서는 정부규제 2012년 제33호, 인도네시아 보건부 장관령 2013년 제39호, 인도네시아 보건부 장관령 2014년 제15호를 통해 0~6개월의 영아에게 모유 수유를 적극 권장하고 있다. 또한 산모에게 분유 무료 샘플 제공을 금지하는 등 분유업계의 분유 판촉 활동을 제한하고 있는 상황으로 분유뿐만 아니라 다른 식품군 중에서도 어떤 제품이 인기 제품인지를 살펴보도록 한다.  

좋아할 수 밖에 없는 요인을 모두 갖춘 국민 분유, SGM 분유

SGM 분유는 PT Sarihusada Generasi Mahardhika사의 제품으로, 인도네시아 영유아 식품시장을 주도하고 있다. PT Sarihusada Generasi Mahardhika의 경우 글로벌 가공식품업체인 Donone Nutricia가 대부분의 지분을 소유하고 있다. 유로모니터에 따르면SGM 브랜드 제품은 영유아 식품시장에서 31.9%의 점유율을 차지하는 것으로 발표됐다. Top Brand Award에서도 2019년 인도네시아에서 인기가 높은 영유아 식품으로 선정한 바 있다.

1965년에 론칭된 SGM 분유는 2019년 현재까지도 인도네시아 분유시장에서 건재하며 인도네시아 엄마들 사이에서 국민 분유로 사랑 받고 있다. 분유 포장재를 지배하는 빨간색과 흰색 자체도 인도네시아 국기 색깔을 연상케 한다. 이러한 SGM 분유에 대한 소비자의 브랜드 로열티뿐만 아니라 제품의 전문성은 SGM 분유가 인도네시아 분유시장에서의 입지를 견고하게 해주고 있다. PT Sarihusada Generasi Mahardhika사는 싱가포르와 네덜란드 주재 Nutricia 연구소와 제휴해 0세에서 만 5세 이상용의 다양한 분유 제품을 개발 및 출시했다. 이들 제품 중 0~6개월 용 모유수유 첨가 영양 식품은 의사 처방을 받아 구매할 수 있다.

SGM 분유 제품 종류 중에서도 인지도가 높은 제품은 SGM Eksplor라는 제품으로, 해당 제품에는 7가지의 다양한 타입의 분유가 포함돼있다. 분유 타입에 따라 과일과 채소 성분, 두유 성분 등 함유 성분이 있다. 임산부를 위한 분유(SGM Bunda)가 있으며, 활동이 왕성한 어린이를 위한 분유(SGM Active)도 있다. 이 분유에는 오메가3, 아연, 비타민 C와 D뿐만 아니라 비타민 B1, B2, B5, B6, B9를 함유하고 있어 영양가가 높은 분유로 알려져있다.

가격 또한 매우 합리적인데, 온라인 플랫폼 판매가 기준으로 SGM 분유는 400g당 50000루피아(약 4120원) 이하로 타 브랜드인Morinaga와 Pediasure보다도 저렴하다. SGM과 같이 잘 알려진 Enfagrow라는 분유 브랜드의 가격도 SGM 분유에 비해 3배가량 높다. 저렴하기 때문에 폭넓은 소비자층을 보유하고 있다. 가격뿐 아니라 체계적인 유통구조 구축도 분유 판매 활성화에 영향을 준 것으로 보인다. SGM 분유업체는 PT Tigaraksa Satria Tbk라는 전속 유통업계를 두고 있으며 이들의 하위 유통업체는 인도네시아 전역에 84개사나 된다고 한다. 이들 하위 유통업체를 통해 중고가 제품이 입점한 대형마트 뿐만 아니라 중저가 제품을 입고하는 Alfamart또는 Indomaret과 같은 편의점에도 SGM 분유가 입점된다. 그리고 저소득층에서 중산층이 이용하는 와룽(Warung)과 전통 가판대(kios)에서도 SGM 분유를 구매할 수 있다.  

SGM은 경쟁이 치열해지는 인도네시아 분유 시장에서 살아남는 전략으로 교육 캠페인과 건강 잡지의 홍보를 꼽았다. “Aku anak SGM”이라는 캠페인 하에 해당 회사는 http://www.generasimaju.co.id/라는 웹사이트를 개설해 성공적인 자녀양육을 위한 부모교육, 질병 및 알레르기 정보를 소비자에게 제공하고 있으며 SGM 분유를 구매하는 고객을 중심으로 오토바이, 정수기, 스마트폰 등의 제품을 경품으로 제공하기도 한다.    

20g 소분포장, 탄탄한 품질로 사랑받는 이유식, Cerelac

Cerelac은 PT Nestle Indonesia가 제조한 분말형태의 인스턴트 이유식이다. 식수를 넣고 데우면 아이가 먹을 수 있는 이유식이 된다.인도네시아 이유식 시장에서는 Cerelac 브랜드가 전업주부, 워킹맘 구분할 것 없이 인도네시아 엄마들 사이에서 인기가 좋은 것으로 알려져 있다. 인도네시아 소아과 의사인 메따 헤르디아나 하닌디따(Meta Herdiana Hanindita) 씨가 “영아가 6개월 무렵이 되었을 때부터 모유 외의 음식 섭취를 시작하는 것이 좋으며, 모유에 부족한 철분이 음식물을 통해 섭취돼야 한다.”고 언급한 것처럼, 인도네시아에서도 영아의 이유식은 정상적인 발육을 위해 필요한 것으로 인식되고 있다.

오히려 엄마가 집에서 직접 만든 것보다도 Cerelac 인스턴트 이유식에는 WHO 권고 기준에 맞는 영양성분이 정확히 포함돼 있으며,해당 성분은 인도네시아 식약청(BPOM)으로부터 검수를 받았기 때문에 엄마들이 믿고 안심하고 구매할 수 있게 한다. 특히 이 브랜드는 152년의 역사 동안 존재해 온 브랜드이기 때문에 소비자들의 브랜드 충성도가 높을 수 밖에 없다. 그리고 1회 20g씩 개별포장을 해 제품의 위생적인 보관이 가능하며, 세상의 음식을 처음 맛보는 아이들이 다양한 맛을 느끼고 체험할 수 있도록 12가지 종류의 맛을 따로 판매하고 있는 점은 인도네시아 엄마들의 마음을 사로잡기에 충분하다. 

그리고 Cerelac은 가성비가 뛰어나다. 온라인 플랫폼 판매가 기준으로 다른 이유식 브랜드 업체가 이유식 분말 120g에 1만1000루피아 (약 900원) 정도로 책정하면, Cerelac은 같은 중량에 9,000루피아(약 740원)에서 10,000루피아(약 820원)의 가격으로 판매된다. 인도네시아가 소득 수준이 높아져 부모들은 좀 더 나은 제품을 아기에게 주고 싶어하나 아직까지도 영유아 식품에 드는 비용은 중산층 이하 가정에서는 부담스럽다. 그런데 이 Cerelac 제품은 브랜드 인지도도 높고, 값도 저렴하며, 필수 영양소를 골고루 갖춰 인도네시아 엄마들이 매우 좋아한다고 한다.   

네슬레 인도네시아 법인이 Cerelac을 납품시키기 위해 가지고 있는 유통 구조는 타 영유아식품의 유통구조와 유사한데 전적으로 한 유통업체에 의존하지는 않는다. 네슬레는 여러 유통업체를 통해  저소득층에서 상류층을 아우르는 다양한 유통 점포에 Cerelac 제품을 납품하고 있다. 즉, SGM 분유처럼 타 동종 제품에 비해 상대적으로 저렴한 가격으로 대형 마트에서부터 소형 소매유통 점포, 가판대까지 다양한 유통 현장에서 꾸준히 판매되고 있다. Cerelac은 오프라인뿐만 아니라 https://www.sahabatnestle.co.id라는 웹사이트를 개설하여 온라인 마켓에서도 판매 중이다.

Cerelac은 인스타그램과 페이스북 등 소셜미디어에서 활발히 홍보되는데, 단순 제품 홍보 뿐 아니라 이유식 가루를 어떻게 응용해서 맛있는 이유식을 아이에게 만들어 먹일 수 있는지를 보여주는 온라인 쿠킹 클래스 콘텐츠를 업로드 해 엄마들의 소비심리를 자극하고 있다. 이러한 온라인 요리 교실은 엄마들이 이 가루로 소셜미디어에 나오는 이유식처럼 만들어 아이한테 먹이고 싶어하는 심리를 부추겨 결국 구매까지 이어지도록 하는 소비촉진제인 것으로 판단된다. 

영양가가 높으면서 맛과 식감이 좋아 아기가 좋아하는 간식, Milna 비스킷

Milna 브랜드 제품은 PT Kalbe Farma Tbk라는 국영 제약회사의 자회사인 Kalbe Nutritional 사가 제조한 제품으로 1987년 이래로 건재하고 있다. 해당 브랜드 제품은 비스킷 뿐 아니라 이유식 및 영유아용 푸딩을 포함한다. 인도네시아 영유아용 비스킷 시장에서 이Milna 브랜드 선호도는 매우 높다. 인도네시아 영유아 식품 시장은 분유제품이 가장 많은 비중을 차지함에도 Milna 브랜드는 시장점유율 1.9%를 보였다. 

영아들이 고형 음식물을 섭취하기 시작할 때쯤 비스킷을 주어도 된다는 내용을 실은 소셜미디어와 뉴스 기사, 그리고 의사의 소견에 따라 인도네시아 부모들은 아이들에게 비스킷을 사다 먹이고 있다. 게다가 인도네시아 엄마들 사이에서 비스킷은 영유아에게 간식으로 영양 보충뿐 아니라 비스킷을 만지고 집어먹는 행동을 반복시킴으로서 손의 소근육과 오감을 발달시켜준다고 알려져 있다. Mila 비스킷의 식감은 부드러우며 칼슘, 비타민 D, 비타민 C, 비타민 E, 미네랄 및 기타 11가지 비타민, AA와 DHA의 영양성분을 함유하고 있어 뼈의 성장과 두뇌발달에도 좋은 것으로 홍보되고 있다.

Milna 비스킷이 인도네시아에서 성공할 수 있었던 것은 인도네시아 영유아 비스킷 시장이 블루오션이기 때문이다. 아직까지는 인도네시아 영유아 비스킷 브랜드 종류가 많지 않아 상당수의 비스킷 브랜드가 수입되는데 엄마들 입장에서는 이들 수입제품이 비싼 가격으로 판매되고 있다. 온라인 플랫폼 판매가 기준으로, Milna 비스킷은 130g에 12,000~15,000루피아(약 990~1,240원) 가격 선인데에 비해 같은 용량의 수입산 영유아용 비스킷, 이를테면 Heinz Biscotti, Lo Bello, Gerber Lil' Biscuit, Little Freddie Organics 등의 제품이 같은 중량에 3만 루피아(약 2470원) 이상이다. 또한 Milna 비스킷을 인도네시아 부모들이 선호하는 이유 중 하나로, 20g단위의 포장 제품으로도 판매하며, 이의 가격은 3,000루피아(약 250원)이다.  

Milna 비스킷 제조사인 Kalbe Nutritional사는 Kalbe Farma의 자회사인 바, 유통업체는 인도네시아 전역의 100만개의 점포에Kalbe 브랜드 제품를 중점적으로 유통하는 PT Enseval Putera Megatrading Tbk사가 유통하고 있다. PT Kalbe Farma는 자카르타와 수라바야에 각각의 지역 유통센터를 보유하고 있으며, 이들 센터는 수마트라, 자바, 깔리만딴, 발리, 누사 뜽가라, 술라웨시, 파푸아 등의 지역에 위치한 54개 도시에 74개 지사를 두고 있다. 이 회사는 하위 유통업자나 유통 대행 업체와 단독 제휴를 맺는 대신에 PT Enseval Putera Megatrading Tbk는 전통 점포, 편의점, 대형마트, 드럭스토어, 종합병원, 클리닉 등에 직접 유통하는 방식을 취하고 있다. Kalbe는 또한 https://www.kalbestore.com/라는 주소로 온라인 숍을 운영하며 헬스케어, 의료장비, 식음료 등을 판매하고 있다. 해당 사이트는 Kalbe 브랜드뿐 아니라 다른 브랜드 상품도 판매한다. 

인도네시아 엄마와 소아과 의사가 말한다 “우리 아기에게 알맞은 먹거리는?”

소아과 의사 아리아니 데위 위도도 씨 (나이 비공개, 30대 추정) : "모유수유는 굉장히 중요합니다. 생후 6개월 이후부터는 영아에게 적절한 영양소를 섭취하도록 하는 것 또한 중요하다고 봅니다. 어린 아기들은 씹는 것에 익숙하지 않아 이유식을 시작할 때 우유랑 비슷한 형태의 묽기로 시작하는 것을 권장합니다. 그러나, 당이 첨가된 농축된 우유는 영양 과잉 섭취를 초래할 수 있어 아기한테 먹이는 것을 조심해야 합니다."

워킹맘 P씨(33세, 직업 : 공무원) : "출산 후 제 아이에게 모유수유를 했습니다. 정부에서 권장하기 때문이지요. 하지만 모유에는 철분이 부족할 수 있어 아기가 커가면서 분유, 이유식, 아기 간식 등으로 보충해나가고 있습니다. 정부에서는 모유수유를 적극 장려하기 위해 업체들의 분유 판매를 통제하고 있으나 아기의 성장을 위해서는 분유를 줄 필요는 있다고 생각했습니다. 이에 저도 Enfagrow라는 분유를 저희 아기에게 한번 먹인 적이 있는데, 아기랑 맞지 않는지 설사를 해서 Child Kid(platinum) 분유로 바꿨습니다. 가격이 비싸 부담되기는 하지만 아기가 설사하지 않아서 이 브랜드의 분유를 구매하고 있습니다.  저는 인스턴트 가공 식품류를 아이에게 최대한 늦게 주자는 생각에서 가루형태의 가공 이유식은 많이 사서 먹이는 편은 아닙니다. 홈메이드 유기농 이유식이 더 많아진다면 좋겠지만 인도네시아가 날씨가 덥고, 정부 인허가 및 위생관리 등의 문제로 조심스럽습니다."   

전업주부 D씨 (35세) : "저는 우리 아기가 태어날 때부터 생후 6개월이 될때까지 모유수유로 키웠습니다. 생후 4개월무렵부터 이유식 등 다른 식품을 주려고 시도해봤지만 아기가 좋아하지 않아서 주기가 어려웠습니다. 6개월 이후 영양 문제 때문에 소아과 의사에게 특수 분유를 처방받아서 아기가 12개월될 때까지 먹였습니다. 13개월부터는 마트에서 파는 일반 분유를 먹였고요. 우리 아기가 7개월부터는 Milna 비스킷하고 Cerelac 이유식을 먹기 시작했는데 유기농으로 만든 과자나 이유식보다 맛이 좋아서 아기가 많이 좋아한답니다. 그래서 이 제품들을 꾸준히 사게 되는 것 같아요."  

인도네시아 기업에서 말하는 모유수유 장려 정책에서 살아남는 법

Kalbe Farma사 담당 직원 R씨 (36세) : "우리 회사도 분유 제품을 판매하는데 정부에서 모유수유 권장으로 제품 홍보, 분유 사업과 관련한 교육 프로젝트 등을 통제하기 때문에 사업 여건이 좋지는 않습니다. 그럼에도 불구하고 분유는 영유아들의 보충식으로 훌륭하기 때문에 필요한 제품입니다. 저희 회사에서 유통 판매하는 Morinaga 브랜드를 널리 알리면서 기업 이미지도 좋게 하고, 사회에도 기여하는 CSR 사업 차원에서 “Dunia Generasi Platinum” 이라는 프로모션을 실행하고 있습니다. 0세부터 10세까지 아동들을 대상으로 아기 춤추기 경연대회, 미술대회, 체육 대회, 아동 패션쇼, 엄마와 자녀 패션쇼 등의 다채로운 이벤트를 개최합니다. 이 뿐 아니라 부모교육 세미나라든지 의료인을 대상으로 한 의료세미나도 인도네시아의 여러 도시에서 개최하여 아이와 관련된 모든 이해당사자들에게 저희 제품을 간접적으로 홍보하는 기회를 마련하고 있습니다."  

인도네시아 영유아 식품 시장 진출 TIP

인도네시아 인기 제품 성공 사례와 인도네시아 엄마들 및 관련 인사들을 인터뷰한 결과, 영유아 식품은 아이의 건강에 유익해야 하며,가격이 비싸지 않으면서 맛이 좋을수록 인기가 좋은 것으로 종합해볼 수 있다. 그러나, 섭취과정에서 소화불량, 설사 등의 이상반응이 보일 경우 아기의 엄마는 해당 제품의 맛과 가격 여부와 상관없이 구매를 중단하게 됨에 따라 제품의 품질은 소비자의 영유아 식품 구매 결정에 있어서 중요한 역할을 하게 된다.  

제품의 품질을 간접적으로 나타낼 수 있는 것은 브랜드 인지도이다. SGM 분유와 Cerelac 이유식, 그리고 Milna 비스킷이 성공할 수 있었던 것은 오랜 기간 동안 제품 하자와 같은 문제 없이 소비자들이 이용했기 때문으로 보여진다. 브랜드 인지도뿐만 아니라 제품이 식약청(BPOM) 인증 등의 필수 인증을 제대로 갖추는 것도 제품의 품질을 직·간접적으로 나타내준다. 특히 올해부터는 인도네시아로 수입 및 유통되는 모든 식품, 의약품, 화장품을 대상으로 신할랄인증 제도가 시행되기 때문에 인도네시아로 제품을 수출하거나 현지 생산하기 전에 제품의 할랄 인증 여부에 대해서도 반드시 확인해야 한다. 현재까지도 할랄제품은 무슬림 비중이 87%인 인도네시아 소비자들 사이에서 많이 선호되는 제품이다.    

영유아 식품은 일반 식품 및 화장품과는 달리 K-Pop, 한류 드라마 등과 연계할 수 있는 연결 고리는 부족해보인다. 결정적으로 이 제품을 구매하는 부모의 소비 심리를 자극해야 하는데, 부모가 관심 있어 하는 부분은 한류와의 연관성보다도 가성비와 제품의 안전성일 것이다. 다만, 캐릭터를 인지할 수 있는 만 2세 이상의 영유아를 대상으로 한 제품에는 인도네시아에서 한국 콘텐츠로서 잘 알려진 타요,로보카폴리, 핑크퐁 등의 캐릭터를 접목시켜 판촉한다면 판매 효과가 올라갈 것으로 판단된다.  

게다가 인도네시아 시장 진출 전에 모자보건과 관련한 정부의 정책도 같이 고려해보는 것을 권장한다. 인도네시아 노동법에 의거 출산휴가 3개월만 보장되며, 모유수유 장려 정책으로 인한 분유 판촉 통제 등의 정부 정책에 위배되지 않으면서 시너지효과를 기대할 수 있는 상품으로 인도네시아 바이어와 소비자를 공략하는 것이 필요할 것이다. 특히 분유시장은 이미 주요 경쟁사들이 안정적으로 점유하고 있어 시장진입이 쉽지 않은 바 생후 4개월부터 섭취가 가능한 간식류, 건강보조식품, 소스류 등 분유 외의 제품 종류가 상대적으로 시장성이 있을 것으로 보인다.  

그리고 인도네시아의 바이어를 제대로 선정하는 것이 중요하다. 왜냐하면 인도네시아의 경우 식약청 인증 대상 제품은 중간에 거래 바이어를 바꾸는 일이 어렵기 때문에 바이어를 물색할 시 신중해야 한다. 인도네시아 영유아식품 업계의 진성 바이어는 첫째, 해당 품목에 대해 수입 및 유통 경험이 풍부하면서 제품을 구매할 여력이 되는 업체이다.  둘째로, 독점적인 유통 대행사를 두지 않는 중견기업 이상 규모로 업계에서 인지도가 있는 업체이다. 이러한 바이어를 접촉하는 것이 시행착오를 최소화한 안전한 시장 진출 방법일 것으로 판단된다. 이를테면 Kalbe Farma같은 업체는 Morinaga 분유를 일본으로부터 수입 및 유통에 관여하고 있다. 

인도네시아로 진출하기에 앞서 제대로 된 고객층을 설정하는 작업 또한 매우 중요하다. 소형 가게나 전통 가판대 등 저소득층 소비자들이 이용하는 점포까지 유통되는 가격대가 저렴한 제품은 영유아식품 주요 제조 판매 업체에서 점유하고 있다. 반면, 수입산의 경우 관세, 물류 비용 등 부대비용으로 인해 저렴한 가격으로 제품을 유통하는 것이 어려운 것으로 판단된다. 이에 한국에서 수출하는 제품군의 경우 중산층 이상이 주 고객이 될 것임에 따라, 독창적인 패키징 등 현지 인기상품과의 차별화된 전략이 필요하다. 

자료: pixabay, MRA Group, lilinimpianharapan.wordpress.com, The World Bank, UNICEF, 인도네시아 보건부, 유로모니터, Aku Anak SGM 유투브 계정, Milna Indonesia 유투브 계정, Cerelac Indonesia 인스타그램 계정, Nestle Indonesia, Kalbe Farma, SGM 홈페이지, KONTAN, 인터뷰 내용, KOTRA 자카르타무역관 자료 종합 등

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