오늘은 7회 기고에서 다룬 적이 있었던 게임 퍼블리싱 업체 크레온(KREON)에서 분사한 Epin이라는 업체를 소개해 드리겠습니다. 신진세 대표와 유재우 CMO, 윤형철 CTO로 구성된 Epin은 초기 스타트업이지만 인도네시아에서 내공을 다져 나가고 있는 기업입니다.

Q. 반갑습니다. 우선 세 분에 대해서 간단한 소개를 부탁드립니다.

신진세 대표(이하 신): 저는 대학시절부터 해외에서 근무를 해보고 싶은 의지가 커서 해외 취업에 많은 관심을 가졌었습니다. 그래서 인도네시아의 코린도라는 회사를 거쳐, 크레온에서 사회생활을 했습니다. 크레온에서 일하면서 IT 산업 분야에 대해서 큰 재미와 보람을 느끼게 되었고, 인도네시아에서 사업을 생각했어요. 그러다 함께 일했던 윤형철 CTO, 유재우 CMO와 분사해 창업하게 되었습니다

윤형철 CTO(이하 윤): 90년대 말 벤처 붐 시절 문자인식, 보안, 모바일 동기화 솔루션 분야 벤처회사를 거쳤고, 프리랜서 개발자로 멀티미디어와 공장자동화 분야 프로젝트에 참여하였습니다. 2013년에 크래온에서 와르넷(PC방) 관리 프로그램 개발팀을 맡게 되면서 인도네시아 시장에 합류하게 되었습니다. 이후 신대표와 함께 EPIN을 공동창업하게 되었고요.

유재우 CMO(이하 유): 인도네시아 오기 전에는 한국 화이자라는 미국계 제약회사에서 근무했었고, MBA 졸업 후에 크레온 사업개발팀에 조인하여 3년을 일했습니다. 이후 EPIN 창업팀에 합류했어요.

Q. 해외에 진출한 기업에서 분사가 흔한 경우는 아닌데요. 크레온에서 분사를 하게된 계기는 무엇인가요?

신: 2016년 10월에 최종 스핀오프를 결정했습니다. PC방이라는 환경에 온라인 광고 및 콘텐츠 인프라를 장기적으로 확충시켜 나간다면 인도네시아를 대표하는 양질의 매체가 될 수 있다는 확신이 있었어요. 최초 사업방향은 게임 퍼블리싱에 도움이 되는 형태였지만, 지금은 광고 인프라와 콘텐츠 인프라를 구축할 수 있는 플랫폼 사업으로서 방향성을 제고해 나가고 있는 상황입니다. 크레온은 분사 이후에도 EPIN의 고객사에요. 양사가 윈윈 할 수 있는 방법을 지속적으로 찾고 있습니다.

Q. 확신이 있었기 때문에 분사를 결정할 수 있었을 텐데요. 

신: 현지 시장을 보면서 주목한 것이 있습니다. 인도네시아의 경우 각종 IT 서비스 및 콘텐츠들이 최종유저에게 전달되는 과정이 매우 어렵다는 부분입니다. 모바일은 말할 것도 없고 한국의 환경과 비교한다면 인도네시아 전체를 커버할 수 있는 온라인 매체가 절대적으로 부족한 상황입니다. 온라인 매체의 부족은 IT 서비스 또는 콘텐츠가 인도네시아에 자리를 잡는데 상당한 장애물로 작용을 합니다. 현재 인도네시아에서 가장 주목받는 분야인 이커머스만 하더라도 서비스를 대중들에게 알리는데 상당한 어려움을 겪고 있습니다. 이러한 상황이다 보니 온라인 매체의 부족을 오프라인 광고로 충당하고 있습니다. 실제로 많은 옥외광고를 이커머스 업체들이 점령하고 있는 실정이기도 합니다. 이런 상황이기에 인도네시아 PC방 광고 플랫폼화를 구현한다면 가능성이 있다고 봤어요.

PC방을 광고 플랫폼화 하기 위해서는 아무래도 가맹점의 숫자, 우리 광고를 실어줄 수 있는 컴퓨터의 숫자가 압도적일 때 의미가 있습니다. 인도네시아의 전체 PC방 숫자를 대략 30,000개 정도로 추산하는데, 그 가운데 18,000개(PC 기준 300,0000대)를 Epin의 가맹점으로 보유하고 있는 상황입니다. PC방의 컴퓨터에 저희가 운영하고 있는 슬롯은 크게, 시작 페이지 광고(일 노출 1,500,000), 배너 광고(일 노출 800,000), 잠금 화면 광고(일 노출 1,000,000)가 있습니다. 저희 가맹점 PC방들에 하루에 다녀가는 고객들이 1,000,000명 수준이다 보니 이들에게 다양한 방식으로 광고 캠페인, 메시지들을 각인시킬 수가 있지요. 따라서, 온라인 매체를 찾고 있는 광고주들의 수요와 저희 매체의 공급 역량을 잘 매칭 시킬 수 있다면 디스플레이 광고 시장을 충분히 열 수 있을 것이라는 확신을 가지게 되었습니다. 그리고 저희 프로그램은 PC방의 컴퓨터에 직접 심겨져 있기 때문에 PC방에서 일어나는 모든 일들을 다 알 수가 있습니다. 동영상을 시청하고 있는지, 어떤 게임을 플레이하는지, 어떤 사양의 컴퓨터인지 등등 세부 정보를 알 수 있는건데요. 무작위로 진행하는 배너 광고, 게임 광고와는 다르게 PC방 사용자의 성향과 활동에 따라 커스터마이징 된 광고를 실시할 수 있다는 장점도 있습니다.

현재까지는 저희가 가지고 있는 광고 플랫폼이 시장에 서서히 받아들여지는 과정에 있어요. 현지 광고주들이 처음에는 저희 매체를 좀 생소해하시지만, Trial 광고 기간 등을 통해서 트래픽을 보여줄 경우 대다수의 광고주가 실광고주로 전환되고 있습니다. 아직은 저희가 자체 콘텐츠를 만들 수 있는 역량이 안되기 때문에 광고주들의 서비스를 알리는데에만 집중하고 있는데요. 앞으로는 커뮤니티 서비스, 웹게임 서비스 등을 직접 운영할 수 있도록 하려해요. 그렇게 하나씩 준비해 가고 있습니다.

Q. 사업을 진행하면서 가장 힘들었던 부분은 무엇인가요?

신: 사람에 관한 문제가 가장 힘든 부분이었습니다. 저희 사업은 두 가 지 분야로 나뉘어요. 첫 번째가 사업의 발판이 될 수 있는 PC방 가맹점 확보, 두 번째가 그렇게 확보된 가맹점을 가지고 플랫폼화 시키는 부분입니다. 첫 번째 가맹점 확보를 위해서는 PC방 영업사원의 운영이 필요했습니다. 유사한 사업이 인도네시아에 없었던 관계로 인력 파견 대행업체를 통하지 않고 직접 직원을 채용하고, 교육시킨 후에 현장에 투입시켰는데요. 일련의 프로세스를 만드는 것이 가장 힘들었습니다. 이렇게 만들어진 PC방 가맹점을 플랫폼화 하는 과정에서는 현지 클라이언트들이 PC방 플랫폼 사업에 대한 이해가 부족해서 고생을 많이 했어요. 저희 광고 플랫폼을 구매해주시는 클라이언트는 대개 브랜드 인지도가 필요하거나 새로운 콘텐츠를 PC방에 알려야 하는 큰 기업이에요. JD, 아수스, 토코피디아, 라인 웹툰, 일레브니아 및 각종 담배 브랜드 등이 있는데, 이런 브랜드들의 광고를 집행하는 실무 담당자들은 해외 유학파 혹은 고소득층인 경우가 많아 현지에서 PC방에 한 번도 안 가본 분들이 많습니다. PC방 자체가 자신의 생활권에 한 번도 들어왔던 적이 없기 때문에 PC방 광고라는 것에 대해서 피부로 잘 느끼지 못하는 것이지요. 그래서 저희는 단순히 온라인 상에서의 트래픽만을 클라이언트에게 보여주는 것이 아니라, PC방 환경이 어떤 곳인지, 그곳에서의 마케팅이란 어떤 것인지 등을 총체적으로 보여주려고 노력했습니다. 일부러 열악한 PC방에서 미팅을 잡기도 했고요.

Q. 그럼 힘든 부분은 어떻게 극복해 낼 수 있었나요?

신: 정량적으로 적용할 수 있는 프로세스를 곳곳에 적용함으로써 해결했어요. 한국인 관리자 한 명에 수십 명의 현지 직원이 있어요. 현지에서는 관련 업종의 경험 자체가 없는 상황이기에, 한국인 관리자가 빨리 업무를 정리해서 정례화시켜주는 것이 필요했습니다. 필요한 일과 필요 없는 일들이 시시각각 변하는 상황이기에 빨리 프로세스를 정립시키는 것을 우선시했습니다.

그리고 교육하고 현장에 투입시키기까지 기간이 한 달 가까이 되는데, 그 사이 퇴사율이 너무 높아 비용 부담이 컸습니다. 채용 전에 이런 부분들을 잘 솎아 낼 수 있도록 인성 테스트를 도입했어요. 인도네시아 공무원 채용 시험에서 많이 따왔고, 일부는 저희가 직접 문제를 만들었습니다. 자카르타에서 영업 센터를 처음 만든 이후에는 그 경험을 토대로 다른 도시에 똑같이 영업 센터를 만들었던 것도 기억에 남습니다. 수라바야, 폰티아낙, 메단, 마카사르 등 인도네시아의 2선 도시들에 가서 처음부터 인원을 채용하고, 사무실 세팅, 교육, 현업 투입, 고객 CS 응대 등을 매뉴얼에 맞추어서 반복하다 보니 점점 더 빠른 시간에 더 정확한 업무 세팅을 할 수 있는 노하우가 생겼습니다.

Q. 규모가 큰 기업 직원에서 초기 스타트업 파운더로 변신을 했습니다. 어떤 변화를 체감하나요?

유: 우선 신경 쓸 것이 많아졌습니다. 저는 사업부서 출신이라 이전에는 매출만 신경 쓰면 되었는데요. 지금은 인사, 총무, 노무, 세무 등을 전반적으로 보고 있습니다. 또 이런 관리 업무의 근간이 되는 인도네시아 노동법, 세법 등도 알아야 해서, 작년 말부터는 재무회계 스터디를 하고 있습니다. 덕분에 인도네시아 말이 부쩍 늘었습니다. (웃음)

특히, 일을 대하는 자세가 다를 수 밖에 없어요. 아무래도 사업이기에 ‘수익 극대화’라는 목적을 지향해요. 거의 모든 결정을 할 때, ‘이게 우리 회사 잔고에 도움이 되나?’라는 질문을 하고 있다고 보시면 됩니다. 인력 채용에 있어서는 어려움이 있어요. 크레온은 인니 현지에서 워낙 잘 알려진 회사인 반면, 저희는 아직 인지도가 없어서 애를 먹곤 해요. 혹시라도 인도네시아에서 일할 수 있는 좋은 웹개발자가 있다면 소개해 주셨으면 해요.

Q. EPIN의 비전과 나아갈 방향에 대해서 이야기 부탁드립니다.

신: 저희 Epin은 인도네시아에서 콘텐츠를 제대로 전달할 수 있는 인터넷 세상의 와룽(Warung /노점가게) 같은 유통 플랫폼이 되고자 합니다. 와룽은 협회도 없고 납세 자료도 없어 정확히 파악은 할 수 없지만, 전국에 몇십 만개가 있다고 해요. 와룽은 보기에는 허름하지만 판매하는 물품은 인도푸드, 마요라푸드, 네슬레, 한국의 미원 등 대기업 혹은 다국적 기업의 제품입니다. 와룽에서 판매되는 제품을 생산하는 대기업들 간 경쟁도 치열해요. 인도네시아 유통업계에서 와룽이라는 실핏줄 유통망이 차지하는 위상이 그만큼 크기 때문입니다. 좋은 제품이 와룽이라는 플랫폼을 통해 인니 전역의 서민들에게 다가가는 것처럼, EPIN도 PC방이라는 플랫폼을 통해 인니 전역의 젊은 인터넷 유저에게 다가가려고 합니다.

Q. 마지막으로 동남아 진출을 꿈꾸는 스타트업에게 남기고 싶은 이야기 한 가지씩 부탁드립니다.

신: 우선 ‘빨리 나오세요!’라는 말씀을 드리고 싶습니다. 한국에서 고도화된 서비스를 경험했다면, 나머지 숙제는 현지화를 얼마나 잘 하느냐에 달려있다고 봅니다. 특히나 한국인이 가지고 있는 저돌적인 시장 개척 마인드는 동남아시아 환경에서 큰 메리트가 있습니다.

윤: 현재까지는 인도네시아에서 안정적인 품질의 서비스를 제공하는 것이 선진국에 비해서 어렵습니다. 인도네시아 현장을 돌아다녀보면 느리고 불안정한 네트웍, 낮은 PC 사양과 비표준 환경 때문에 온라인 서비스와 소프트웨어의 품질이 떨어져요. 그런데 인도네시아인들은 그것을 별다른 불만 없이 인내하면서 사용하지요. 한국에서 겪은 상황을 염두에 두고서 개발을 한다면 인도네시아에서는 예상치 못한 난관에 봉착할 수 있습니다. 분야에 따라 차이는 있겠지만 인도네시아 시장은 사용자들이 인내심을 가지고 사용하듯 서비스 개발자도 자신이 기대하는 수준의 서비스를 만들기 위해서는 개발과 검증에서 인내심을 필요로 합니다.

유: 인도네시아는 콘텐츠 소비에 있어 글로벌한 트렌드를 따라가며, 2억 5천만 명의 내수 시장과 높은 모바일 집중도를 가지고 있는 매력적인 시장입니다. 다만, 시장은 빠르게 포화되고 있고, 정부 규제 등에 의해 하루아침에 서비스를 접을 수도 있다는 점에서 현지화된 사업 전략이 필요해요. 현지화가 중요한 만큼 인도네시아에 직접 오셔서 인니말을 배우고, 현지화된 사고를 한다면 시행착오를 줄일 수 있다고 봅니다.

박상훈 커머스링크인터네셔널 대표

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오늘은 그 첫 번째 이야기로 ‘맨땅에 헤딩’이라는 표현이 떠오르는 ‘오케이홈(OKHOME)’ 이야기입니다. 김대현 대표와 최진석 공동창업자의 이야기는 참조할 만한 사례라고 봅니다.

OK HOME 초기 창업팀. (왼쪽부터) 조송민 개발담당, 김대현 대표, Ferny 매니저, 최진석 공동창업자

먼저 두 분의 이력에 대해서 간단히 소개 부탁 드립니다.

김대현(이하 김): 대학 재학시절에는 학문의 길로 가려고 했지만, 졸업할 즈음 기업에 관심을 갖게 되었어요. 전략 컨설팅 회사, 엔터테인먼트 회사에서 사회생활을 했어요. 그러다 제 꿈을 이루는 데 더 맞는 방향이 해외에서 사업을 하는 것이라 여겼고, 대학 선후배 관계이자 엔테테인먼트 회사에서 같이 일했던 최진석 공동창업자와 동남아에서 창업을 하게 되었습니다.

최진석(이하 최): 저는 김대현 대표와는 다르게 대학에 입학하자마자 학문은 저의 길이 아니라는 사실을 깨달았습니다. (웃음) 운좋게 대기업 오퍼를 받아 사회 생활을 시작했지만, 3년 정도 일한 뒤 김대현 대표가 있는 엔터테인먼트 회사 경영전략팀으로 옮겼어요. 그곳에서 신사업, 투자, 컨텐츠 및 브랜드 기획 등 업무를 접하게 되면서 시야가 많이 넓어졌습니다. 이후 동남아 시장의 잠재성에 매력을 느껴 김대표와 의기투합해서 사업을 시작했고요.

그 정도 이력이면 어디든 가서 편하게 일할 수 있었을 것 같은데 왜 스타트업을, 그것도 해외에서 하려고 결심을 했나요? 

김: 창업을 결심하게 된 이유는 그것이 꿈과 비전을 달성할 수 있는 가장 효율적인 방법이었기 때문이에요. 저희들의 꿈은 ‘한국의 미래 발전에 도움이 되는 것, 그리고 사람들에게 도움을 주는 일을 하는 것’입니다. 내수시장의 근원적 한계를 가지고 있는 한국의 미래는 젊은 청년들이 해외 시장을 적극적으로 개척하는 것에서 답을 찾을 수 있다고 봐요. 해외에 아무 기반이 없는 우리가 해낸다면, “저 친구들도 해냈는데 우리도 못할 것이 없다”라는 생각을 가질 수 있다고 생각했어요.

해외진출을 생각했다면 다양한 선택지가 있었을 텐데, 인도네시아를 선택한 이유는 무엇인가요?

김: 아무래도 상대적으로 익숙하고 적응을 잘 할 수 있는 공간으로 아시아 지역을 생각했고, 선진국보다는 성장 가능성이 높은 개발도상국을 염두에 두었습니다. 시장 크기와 성장성 그리고 우리가 얼마나 잘 할 수 있는 곳인지를 고려했어요. 그 과정에서 인도네시아, 베트남, 태국, 말레이시아가 후보가 되었고, 최종 결정을 위해 각 나라에서 2개월씩 살아보면서 시장조사를 하기로 했죠.

그 결심을 하고 첫 번째 도착했던 나라가 인도네시아였는데요. 체류하면서 그곳에서 사업을 해야하겠다는 확신이 섰습니다. 우선 인도네시아의 시장 가능성이 높다고 판단했고, 중국과 인도의 시장 안정화에 따라 인도네시아에 많은 VC 자금이 몰리고 있는 것도 선택의 이유였습니다. 그리고 한류로 인해 한국에 대한 인식이 우호적인 부분도 있었고요. 그중에 가장 결정적인 이유는 몇 달간 체류하면서 교류한 인도네시아 사람들과 상성이 잘 맞았고, 우리가 재미있게 살 수 있다는 확신이 들었기 때문이었어요.

온디멘드(On-demnadn) 홈클리닝 서비스를 하고 있습니다. 왜 그 분야를 인도네시아에서 시작했나요?

김: 첫 번째는 시장규모가 크다는 점, 두 번째는 ‘입주 가정부’ 중심의 청소시장에 최저입금의 상승으로 변화가 올 것이라는 점, 세 번째는 이런 상황에서 우리가 고객들에게 차별화된 가치를 줄 수 있다는 확신이 들었기 때문입니다. 그리고 이 사업을 통한 인니 시장에 대한 깊은 이해는 향후 사업확장에도 도움이 된다고 판단했어요.

익숙하지 않는 지역에서 어떻게 보면 익숙하지 않는 아이템을 선정했습니다. 어떤 식으로 사업을 준비했나요?

김: 기본적으로 고객의 피드백을 받아 빠르게 시스템을 개선해 나가는 것에 초점을 두었습니다. 규모가 커진다면 어려운 일일 수 있겠지만, 이러한 기조는 유지할 계획이고요.

구체적으로 사업 초기 준비하고 시작했던 부분에 대해서는 수요와 공급 측면 두 가지로 설명을 드리는게 좋을 것 같습니다. 수요측면에서 저희가 인니에 대해 6개월 간의 시장조사를 하며 현지인에 대한 이해도를 높였다고는 하지만 절대적으로 이해가 부족하다고 봤어요. 그래서 현지에 거주하는 한인들을 대상으로 시작해 봤어요. 평균적으로 한인들을 만족시키는 서비스라면, 현지인도 만족시킬 수 있을 것이라는 판단(가설)과, 창업자가 한국인이니 접근이 용이하다는 점이었습니다. 한인을 만족시킨다면 현지인도 만족할 수 있을 거란 생각은 청소에 있어서는 인종/문화에 따른 차이점보다 개별 고객의 특성, 예를 들어 도우미가 있는지, 아이가 있는지, 청소에 대한 민감도는 어느정도인지 등이 더 중요한 부분이라 봤기 때문입니다. 물론 이 부분은 로컬 시장으로 확장하며 더 검증해보아야 합니다.

공급 측면에서는 청소 서비스의 핵심 가치인 청결함과 시간 준수라는 기본적인 부분에 집중하였습니다. 청소 퀄러티를 위해 저희 둘이서 한국에서 정규 청소 커리큘럼을 수강하고 자격증을 획득한 후 인니에서 직접 청소를 하며 인니의 집 구조에 맞춰 어떤 세제와 청소도구들을 쓰는게 더 효율적인지를 확인하며 매뉴얼을 작성하였습니다. OKHOME에서 청소를 맡아주시는 분들은 컨설턴트라고 호칭하는데요. 사업 초반에는 직접 OKHOME 컨설턴트에게 청소 교육을 하는 한편 직접 고객 집에 함께 다니면서 추가 교육을 실시했습니다. 이렇게 교육받아 좋은 퀄러티의 서비스를 제공하는 컨설턴트가 현재 신규 컨설턴트들의 교육을 맡아 하고 있습니다. OKHOME 컨설턴트는 기존의 가정부나 도우미와는 다르게 전문적인 교육을 받고 고객의 청소를 컨설팅하는 이들이에요. 이와 같은 호칭은 고객에게도 긍정적인 이미지를 주는 동시에 컨설턴트에게도 자부심을 심어주었습니다.

인니에 시간약속에 대해 조금 쉽게 생각하는 경향이 있는데요. 지속적인 교육과 시간약속을 지키지 못할 시 벌금과 같은 실질적인 불이익으로 모든 컨설턴트들이 시간약속을 잘 지키도록 하였습니다.

사업 초기에 가장 힘들었던 부분은 무엇인가요?

최: 아무래도 사람 문제가 제일 어려웠던 것 같습니다. 저희가 인도네시아에 아무런 연고 없이 시작했던 사업이라 신뢰할 수 있는 사람 만나기가 정말 어려웠어요. 그래서 로컬 파트너를 만나기 위해서 인력소개 에이전시를 찾아다녔던 기억이 나네요. 어려움 끝에 다행히 지금의 파트너를 만났어요. 그 과정도 쉽지 않았어요. 몇 번이나 집에 찾아가고 가족 회의까지 참석해 저희 사업에 대해 설명한 끝에 파트너십을 맺을 수 있었습니다. 저희 파트너는 20년 가까이 현지에서 인력파견업을 하는 사람이에요. 처음에는 한국인이 자카르타까지 와서 청소 사업을 한다고 해서 사기를 치려는 줄 알았다고 합니다. 하지만 이분도 결국 ‘더 많은 인도네시아인들에게 더 많은 기회와 더 나은 삶의 질을 제공한다’는 저희 비전에 깊이 공감하였고 지금은 물심양면으로 많은 도움을 주고 있어요.

동남아 시장 전반에 해당되는 이야기지만, 대정부 업무에서 고생을 많이 했습니다. 인도네시아 정부는 유독 외국인 투자자나 창업가에게 엄격한 잣대를 들이미는 경우가 많아요. 법인 설립, 비자 발급, 사업 허가 등 한국에서 간단히 끝낼 수 있는 일에 어마어마한 자원을 쏟아 부어야 했어요. 인도네시아에서 외국인이 법인을 설립하려면 반드시 투자청(BKPM) 의 허가를 받아야 하는데, 저희 서비스가 합법이라는 것을 증명하기 위해 인도네시아 회사법과 시행령까지 공부해서 담당자의 승인을 얻어냈던 기억이 나네요. 사실 허위신고 등 편법을 쓰면 다소 쉽게 넘어갈 수 있었지만, 저희 팀이 다소 고지식한 면이 있어서 모든 부분을 있는 그대로 허가받고 진행하려고 했어요.

그 힘든 부분은 어떻게 극복해 낼 수 있었나요?

최: 진심으로 다가갔을 때 많은 부분이 해결되었어요. 저희가 겪었던 문제 대부분이 사람 문제, 특히 문화 차이에서 오는 커뮤니케이션 문제가 많았는데요. 처음에는 상대방의 행동이 도무지 이해가 가지 않을 때가 많았어요. 힘들었지만 포기하지 않고 계속 대화를 시도하고 진심을 다한 결과 서로의 입장을 이해하고 문제를 해결할 수 있었습니다. 직설적인 한국인들과는 다르게 현지인들은 자기 속마음과 다른 이야기를 하거나 부정적인 대답을 회피하려는 경향이 많아요. 처음부터 끝까지 솔직하게 말하고 한번 한 말은 끝까지 지키려고 노력하다 보니 현지 직원들이나 공무원들의 신뢰를 얻을 수 있었어요.

일례로, 저희가 사업허가를 받기 위해 담당 공무원과 미팅을 할 때, 저희 비스니스 모델을 있는 그대로 설명하며 ‘우리는 인도네시아 법규를 지키고 싶다. 어떻게 하면 현지 법규를 잘 준수하며 사업을 할 수 있을지 알려달라. 요구하는 부분은 최대한 다 맞추겠다’ 라고 하니 담당 공무원이 ‘당신들처럼 이야기하는 외국인은 처음이다’ 라고 하더라고요. 그 사람이 그 자리에서 타 부서 공무원 미팅까지 주선하여 사업 허가를 승인해 준 적이 있습니다. 경쟁업체라 하더라도 월급이 높으면 이직하는 것이  일쑤라는 현지 직원들도 저희가 진심으로 대하니 신뢰를 주더라고요. 주문이 저조해 회사가 어려울 때에도 ‘내가 그만두면 우리 한국인 친구들 불쌍해서 안된다’ 라며 한 명도 떠나지 않고 열심히 일해 주어서 위기를 넘길 수 있었어요.

회사 이름이 OKHOME 입니다. 특별한 의미가 있나요?

김 : 고객이 오케이 하실 때까지 멋진 홈클리닝 서비스를 제공해 드린다는 뜻으로 만들었습니다. ‘오케이’ 와 ‘홈’ 이라는 단어는 여러 문화권에서 폭넓게 쓰이고 있는 단어이기도 하고요. 무엇보다도 저희 주요 고객층인 주부들이 저희 이름만 듣고도 고개를 끄덕일 수 있도록 쉽고도 직관적인 명칭을 생각했어요. 다행히 현지인들이 일상 생활에서 자주 이용하는 단어다 보니, 저희 서비스를 쉽게 설명할 수 있었어요.

고객과의 접점이 많은 서비스이기에 다양한 요구가 있었을 것 같습니다. 어떤 것이 있었고, 그것을 어떻게 해결했나요? 

최: 서비스 퀄리티 제고와 고객 커뮤니케이션 측면에 가장 많은 시간과 자원을 들였어요. 오케이홈의 모든 서비스 항목은 매뉴얼화 되어 있는데요, 저희 서비스 직원들은 6가지의 전용 세제를 포함한 20여 가지 청소 도구들을 상황에 맞춰 동일한 방식으로 사용하도록 훈련되고 있습니다. 위에서 저희 직원 교육 과정에 대해 자세히 설명 드렸지만, 저희 서비스 직원들은 감히 자카르타 최고의 서비스 컨설턴트라고 말할 수 있어요. 그만큼 치열한 경쟁과 혹독한 훈련을 받은 정예들입니다.

고객 커뮤니케이션 측면에서 홈클리닝 서비스는 다른 서비스들과 대비하여 고객 접점이 매우 많고 고객간 편차도 심한 서비스입니다. 집집마다 환경이 다르고 고객들도 원하는 바가 달라요. 아무리 매뉴얼을 잘 만들어도 고객 눈높이가 다르기 때문에 추가로 고객과의 커뮤니케이션을 통한 최적화 과정이 반드시 필요합니다. 그래서 저희는 고객 상담에 많은 시간을 할애했어요. 저희가 기본적으로 서비스해 드리는 내용 외 고객이 추가로 요청하시는 부분에 대해 체크리스트를 만들고, 인도네시아어 외 영어와 한국어로 번역하여 저희 직원과 고객이 동시에 확인할 수 있게 하고 있습니다. 향후에는 중국어와 일본어까지 서비스를 제공할 예정이고요. 조금만 있으면 저희 어플리케이션이 런칭되는데, 훨씬 간편하고 효율적인 고객 커뮤니케이션을 할 수 있으리라 봅니다.

인도네시아 시장을 먼저 겪어본 기업입장에서 다음 번 오게 될 스타트업들을 위해 조언해 준다면요?

최: 현재 인도네시아 스타트업 시장은 과거 90년대 후반의 한국이나 2008년의 중국 상황과 비슷하다고 업계에서 말하곤 해요. 거대한 인구가 거의 한순간에 스마트폰을 통해 온라인 시장에 편입되었고, 초고속통신망 등 사업 인프라도 많이 개선되었으며, 현지 대기업과 정부의 스타트업 지원 의지도 큽니다. 이미 이커머스와 물류 등 몇몇 분야는 대규모 투자자본의 각축장이 되어 주도권을 잡기 위한 경쟁이 시작됐어요. 특히 현지 상류층 엘리트들이 유학 생활을 끝내고 돌아와 창업한 몇몇 서비스는 실리콘 밸리의 경험과 네트워크, 현지 시장에 대한 이해와 대규모 투자 지원 등을 기반으로 크게 성공하기도 했어요. 인도네시아는 ‘30년 동안 계속 유망하기만 했던 시장’ 이라는 오명이 따라다녔는데요, 확실히 최근에는 많이 달라졌어요.

다만 섬나라 특유의 열악한 물류 환경, 낙후된 결제 인프라, 비효율적인 정부 규제 등 뚜렷한 한계점이 존재하기 때문에, 선진국 대비 창업 환경이 좋은 편은 아닙니다. 또한 빈부격차가 한국보다 훨씬 크고 소비자들의 구매력이 떨어지기에 매스마켓에서는 수익성을 기대하기 어려운 상황이에요. 소비자 대부분이 시간은 남아돌지만 돈은 궁한 경우가 많죠. 그래서 ‘돈을 내면 시간과 에너지를 절약해 주는’ 서비스는 현지에서 반응이 썩 좋지 않은 점이 타 시장과 다른 점입니다. 선진국 시장에서의 성공 경험을 현지에 그대로 적용했던 팀들 대부분의 결과가 좋지 못했다는 점을 보면, 현지화가 중요한 요소입니다. 기회가 많은 시장이자 리스크 또한 큰 시장이라고 봅니다.

OKHOME의 비전과 나아갈 방향에 대해서 이야기 부탁 드립니다. 

김 : OKHOME의 비전은 동남아시장에서 한국의 새로운 성장동력을 찾아 이어 나갈 수 있는 것과 동남아 사람들의 삶의 질을 높일 수 있는 서비스를 제공하고 일자리를 창출하는 것입니다. 현재는 자카르타에서만 서비스를 하지만, 향후 다른 주요 인니 도시들에 서비스를 확장하려고 해요. 그리고 다른 동남아 나라들로도 확장하고 싶은 바람입니다.

저희가 타지에 와서 사업을 할 수 있었던 이유 중 하나도 한상 선배들이 길을 닦아 놓으셨기 때문입니다. 저희도 동남아에서 사업을 하고자 하는 이들에게 실질적으로 도움을 주고 싶어요.

마지막으로 동남아 진출을 꿈꾸는 스타트업에게 남기고 싶은 이야기 간단히 한 가지 씩만 부탁 드립니다.

김: 굳이 하나만 말씀드리자면, 과감한 도전 정신이 필요한 거 같습니다. 한국에서 보는 인도네시아와 인도네시아에 직접 와서 부딪혀서 알게 되는 인도네시아는 많은 차이가 있어요. 많은 스타트업들이 활발히 그리고 적극적으로 진출하였으면 좋겠습니다.

최: 저희 사례를 통해 한국의 젊은 세대들에게 ‘할 수 있다’ 라는 메시지를 주고 싶습니다. 외국인으로서 현지에서 사업을 해 나가는 데에는 많은 어려움이 따르지만, 두려워하지 말고 도전하세요.

박상훈 커머스링크인터네셔널 대표

• -이메일 : sanghoon.pak@gmail.com
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지난 번 칼럼에서는 공유경제가 무엇인지, 어떠한 가치를 창출할 수 있었을 때 공유경제가 만들어낸 비즈니스가 더 높은 가치를 평가받는지 등에 대해서 전반적으로 알아보았습니다. 실제 공유경제는 많은 사람의 삶을 바꾸고 있습니다. 저도 이제 해외출장을 가면 대부분의 숙소를 Airbnb를 통해서 예약하며, 출장에서도 교통 수단은 대부분 UBER를 사용하고 있습니다. 물론 한국을 제외한 이야기입니다. 인도네시아에서도 도시락 하나를 시켜 먹어도 고젝을 사용하고 있으며, 고젝이 없는 인도네시아는 이제 상상하기 힘든 경지에까지 도달했습니다. 하지만 이러한 공유경제는 항상 우리의 삶을 더 편하게 만들어준 선한 존재로만 인식되어야 할까요?

UC버클리대 정책대학원 경제학 교수인 로버트 라이시는‘말이 좋아 공유경제(SharingEconomy)이지 실제는 부스러기 공유경제(Share the scraps Economy)’라고 자신의 블로그에 분노에 찬 글을 올립니다.‘목돈(Big Money)은 소프트웨어 오너들의 주머니로 들어가고 남은 부스러기들(Scraps)만 근로자의 몫으로 돌아온다’고 주장합니다. 노동과 분배의 관점이 아니더라도 실제 공유경제는 처음부터 많은 문제점을 안고 시작되고 있는 사업분야입니다. 한국에서 우버와 에어비엔비가 여전히 불법인 부분은 과도한 정부규제로 비판받고 있지만, 실질적인 우버와 에어비엔비가 안고 있는 근원적인 문제점에 대한 생각도 다시 해 봐야할 부분으로 판단됩니다.

스타트업이 살아 남기에 인도네시아의 현실은 녹록하지 않습니다. 한국의 다양한 스타트업 지원책도 해외에서 창업한 기업에게는 꿈만 같은 이야기이며, 인도네시아의 ICT 시장은 여전히 걸음마를 겨우 벗어나고 있는 상황이기 때문입니다. 인도네시아에서 사업을 진행하고 있는 사람으로서 이 시장에 새로이 진출하는 것은 권해드리고 싶은 일이 아닙니다. 언론이 주목하는 만큼 인도네시아 시장은 그렇게 달콤하지 않습니다. 2016년 크게 발전할거라 전망되던 인도네시아 ICT시장은 딱 나아갈 걸음만큼만 나아가는 수준이었습니다. 움직이지 않는 시장은 아니지만 절대 빠르게 움직이는 시장도 아니라는 것입니다.

이런 환경의 시장이라도 정말 관심이 있고, 다음 번 시장의 주인공이 되고 싶은 스타트업이 있다면 아래의 이야기를 한 번 참조해 주시면 좋겠습니다.

ITEMKU의 워크샵 모습. 대표와 CTO를 제외한 전원이 현지인으로 최근 뚜렷한 성장세를 보이고 있는 스타트업

해외시장은 맷집이 있어야 버틸 수 있다

동남아 시장을 이야기 할 때 결코 쉽게 듣고 넘어가서는 안되는 부분이 있습니다. 특히 한국시장에 익숙한 스타트업들은 해외시장이 결코 한국시장처럼 빠른 트랜드와 움직임을 가지지 않는다는 것을 항상 염두 해 둬야 합니다. 동남아는 아주 느리게 움직입니다. 움직이지 않는 것은 분명 아니나, 우리의 기대만큼 빠르게 움직여 주지 않습니다. 해외에 나오면 지나가는 사람의 대략적인 복장이나 액세서리만 봐도 한국사람인 것을 구분해 낼 수 있습니다. 인도네시아 대형몰에 산에 가는 복장으로 나타나는 아저씨는 100% 한국사람입니다. 패션부분 하나만 봐도 한국은 트랜드가 강하게 작용합니다. 하지만 인도네시아에서 일관되거나 특별하게 돋보이는 트랜드를 찾아내는 것은 참 어려운 일입니다. 동남아에 있는 현지인은 한국사람처럼 절대 급하지 않습니다. 얼어 죽을 일 없고, 굶어 죽을 일 없는 동남아에서 성질 급한 한국사람만 이상한 취급을 받게 됩니다. 사람의 특징은 곧 비즈니스의 특징으로 작용합니다. 인도네시아에 오면 이 느림에 익숙해 지셔야 합니다. 현지인처럼 느리게 행동하라는 이야기는 절대 아닙니다. 기다릴 줄 알아야 합니다. 동남아는 베스트 셀러보다 스테디 셀러가 더욱 중요한 사업의 핵심이 되어야 합니다. 성장곡선이 더디더라도 꾸준히 노력하면서 그 성장곡선이 정점에 다다르기를 기다릴 수 있어야 합니다. 제가 한국의 VC나 스타트업을 만나면 ‘2년에서 3년은 돈 한푼 못벌어도 버틸 수 있는 업체가 들어와야 인도네시아에서 성공할 수 있습니다’라는 이야기를 꼭 드립니다. 물론 여기에는 경쟁력이 있는 업체라는 전제조건도 깔려 있어야 합니다. 성공할 수 있는 경쟁력을 가진 업체가 2~3년의 노력과 거기서 나오는 경험을 쌓아간다면 성공의 확률은 분명 높아질 것이라고 생각합니다. 해외에서도 스타트업의 사업은 린(lean)하게 가야 합니다. 하지만 그 린한 시도가 만들어낼 결과는 아주 크지 않을 것이며 조금의 변화와 조금의 상승이 시간과 어우러지면서 결과물을 만들어 낼 것입니다. 자금적인 여유와 조직의 여유가 없는 회사는 동남아에서 절대 버티기 힘듭니다. 아이디어로 승부하시려면 한국에서 승부를 보시는 것이 좋습니다. 느리게 움직이는 이 곳에 그 작은 움직임이 쌓일 수 있는 시간은 성공의 필수조건입니다.

디테일 보다는 핵심에 집중해라

한국의 모바일 서비스나 다양한 인터넷 관련 서비스를 보면, 항상 참 잘 만들었다는 생각을 하게 됩니다. 비즈니스 모델을 봐도 참 멋진 아이디어라는 생각이 드는 경우가 많습니다. 한국 인터넷 서비스의 장점은 너무 잘 만든다는 것입니다. 실제 서비스에 들어갔을 때 핵심 서비스보다 부가 서비스가 눈에 더 들어오는 경우가 많습니다. 아무래도 작은 나라에서 펼쳐볼 수 있는 비즈니스 모델은 다 나온 상황이고, 타 서비스와의 차별화를 위해서는 더 디테일하게 서비스가 발달할 수 밖에 없었을 것입니다. 동남아에 나오는 순간 디테일보다는 코어 서비스에 집중을 해야 합니다. 동남아는 아직도 한국에 비해서는 많은 비즈니스 모델이 안착이 되지 않고 있는 상황입니다. 동남아 시장의 매력은 시장자체의 미성숙으로 인해 경쟁강도는 확실히 낮다는 것입니다. 거기에 동남아 고객의 특징상 복잡한 서비스를 그렇게 좋아하지 않습니다. 최근에 인도네시아에서 이슈가 되고 있는 BIGO LIVE만 해도, 아프리카TV의 모바일 버전으로 보면 되는데 인터페이스가 정말 단순합니다. 한국의 기획자 입장에서는 ‘이거 너무 심플한 것 아닌가?’ 하는 생각이 절로 들 수 밖에 없게 만들어 놨습니다. 하지만 현지의 반응은 뜨거웠습니다. 동남아는 심플해야 합니다. 코어서비스에 집중해야 합니다. 디테일은 핵심을 방해할 수도 있습니다.

해외 진출은 생활이자 현실이다

동남아 생활에 대해서 많은 분들이 착각에 빠져드는 부분이 있습니다. 대부분의 동남아 생활을 동남아 휴양지에서의 느낌으로 생각하는 분들이 많이 있습니다. 결코 동남아에서의 도시 생활은 만만하지 않습니다. 특히 제가 살고 있는 인도네시아 자카르타의 경우에는 한국사람이 생활하기에 다양한 문제점들이 산적해 있습니다. 동남아 휴양지에서 받았던 대우를 떠올리신다면 현지 생활은 결코 쉽지 않습니다. 물론 동남아 현지인들 외국인들에게 대부분이 친절합니다. 한국처럼 동남아 사람이라고 무시하거나 하지 않습니다. 하지만 결정적인 순간에 다다르면 우리는 결코 그들이 될 수 없으며, 외국인일 뿐이라는 것을 알게 될 것입니다. 이 부분은 정말 살아봐야 느낄 수 있는 부분입니다. 개인적으로 느끼는 부분인데 어떤 공식적인 통계나 자료에 대한 부분은 아닌 이야기를 하나 드리겠습니다. 결코 모든 사례에 해당된다고 이야기드리는 것도 아니고, 하나의 예로 들어드리는 것이니 그냥 참조만 하시기를 바랍니다. 인도네시아 생활에 적응하지 못하고 실패하는 경우의 많은 사례가 남편이 한국에서 인도네시아로 부임해 오면서 애기가 없는 아내분을 함께 데리고 올 경우를 주위에서 제법 보았습니다. 해외에서는 생활에 대한 적응이 무엇보다도 중요합니다. 바깥에서 일을 하는 사람은 어떤 방식으로라도 현지에 적응을 하게 됩니다. 그러나 남편이 일하러 가면 아내가 혼자 집에 남습니다. 말도 안통하고 주위에 아는 사람도 없고, 집에서 특별히 할 것도 없습니다. 가사 도우미를 쓰는데 그 가사 도우미와 말이 통하지 않아 가사 도우미 쓰는 것이 더 스트레스입니다. 여기서 받는 스트레스는 남편이 떠안아야 합니다. 하지만 남편도 이것저것 적응하느라 아내를 챙기기 힘들고 둘의 다툼은 심해집니다. 애기라도 있으면 애기들 키우느라 생활에 적응을 하겠지만 그렇지 않을 경우의 아내분은 현지 적응이 너무나 힘이 듭니다. 그러나 이 경우에 남편분이 생각해야 할 것은 ‘나도 낯선 곳에 일하러 와서 적응하느라 힘들어 죽겠는데 아내까지 나를 괴롭힌다’고 생각하시면 안됩니다. 직장이 있는 사람의 현지 적응과 일이 없는 사람의 현지 적응은 하늘과 땅 차이입니다. 해외에 나오면 가족의 현지 적응을 위해 함께 노력해야 합니다. 그래야 비즈니스도 제대로 할 수 있습니다. 가족이 안편한데 제대로 된 비즈니스가 될 수 있을까요? 자신과 가족의 현지 적응이 가장 큰 비즈니스의 성패요소가 될 수 있습니다.

오늘의 주제는 실제적으로 스타트업이 해외에 진출을 준비하거나 실제 진출을 했을 때 겪게되는 어려움에 대해서 정리해 보았습니다. 오늘의 이야기는 주관적인 부분도 많이 가미가 된 부분이 있습니다. 다음 회와 그 다음 회에는 실제 인도네시아에서 스타트업을 창업한 한국 창업팀을 만나서, 더 실질적인 어려움은 무엇인지 그 극복방법은 무엇인지에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

박상훈 PT. World Wide Logistics 법인장 / 10년 째 인도네시아 시장을 여전히 배우고 있습니다. 인도네시아 대한 어떤 이야기와 질문도 환영합니다.

• -이메일 : sanghoon.pak@gmail.com
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인도네시아 ICT 시장은 게임으로 시작을 했다고 해도 과언이 아닙니다. 그리고 그 시장에서 당당히 1위를 차지한 기업이 있습니다. 인도네시아, 혹은 게임업계에 관심이 있는 독자라면 한번쯤 들어봤을 PT.KREON (이하 크레온)입니다. 크레온은 2007년 IT의 불모지와 같았던 인도네시아에서 게임 퍼블리싱 사업으로 출사표를 던져 뿌리를 내린 기업입니다. 크레온은 거의 10년 가까이 인도네시아 게임 시장 내 FPS, RPG 등의 게임장르를 석권하였고, 20만명이 넘는 동시접속 규모를 자랑하는 회사입니다. 한때 인도네시아에서 가장 인터넷 트레픽을 많이 잡아 먹는 회사로도 불렸죠.

해외에서의 성공은 운도 일부분 작용하겠지만, 기업의 피나는 노력과 시장을 보는 안목, 추진력 그리고 가장 중요한 현지화가 함께 이루어지지 못하면 결코 이루어 내기 힘든 결과입니다. 크레온이 어떻게 인도네시아 시장에 안착했는지 크레온에서 기획총괄 업무를 담당하고 있는 조용진 실장을 만나봤습니다.

크레온 사무실 전경

크레온(Kreon)이라는 명칭은 어떤 의미인가요?

‘Creative On’이라는 의미를 담았습니다. 인도네시아는 C를 쓰면 발음이 ‘ㅉ’가 되어서 Creon이 아닌 Kreon으로 씁니다. 인도네시아에 진출한다면 회사명 발음을 확인하는 것도 중요한 부분입니다.

*필자 주) 딩고로 유명한 한국업체인 ‘Make us’가 인도네시아에서는 ‘마케우스’로 불리고 있습니다.

크레온은 왜 인도네시아 진출을 선택했나요?

창업자 중 몇 분이 솔루션을 납품하기 위해 인도네시아에 왔다가 시장 잠재력과 비즈니스 가능성을 봤다고 합니다. 인도네시아에 먼저 들어온 멤버가 자리를 잡고 관련 영역에 니즈가 생기면서 CTO 등이 추가로 넘어 왔습니다.

인도네시아 시장에 자리를 잡기 위한 초기 전략과 현재 전략은 무엇이었나요? 

초기에는 현지화에 상당한 어려움이 있었고, 시행착오도 있었어요. 처음에 서비스한 2개 게임에서 성과를 내지 못해서 자금압박을 겪기도 했고요. 그러다 ‘포인트 블랭크’가 큰 호응을 받으며 시장에서 어렵사리 자리를 잡을 수 있었습니다. 당시 쟁쟁한 FPS 게임들이 있었음에도 포인트 블랭크가 인도네시아에서 흥행에 성공한 것은 ‘타임머신 전략과 시장선점, 현지화 정책’에서 찾을 수 있습니다. 크레온은 한국에서 게임 시장의 발전을 충분히 경험했기에 게임 시장이 태동중인 인도네시아에서 상황 예측이 가능했어요. 또한 이 시장에서 선점이 얼마나 중요한지도 인지하고 있었고요. 그래서 로컬법인을 설립하여 현지에서 생기는 모든 난관을 하나하나 극복해 나가기 시작했습니다. 현지 PC 및 네트워크 환경을 고려하여 게임 클라이언트 사이즈를 조금이라도 작게 만들려고 했어요. 그리고 소득이 낮은 현지 유저들의 특성을 감안해 한국적인 과금 관행을 폐지하고 현지화 된 기간제 아이템을 선보였죠. 그런 과정을 통해 FPS 슈팅게임 장르에서 국민게임이라 불리게 되었습니다. 요약하자면, 크레온은 일종의 타임머신 효과로 시의적절하게 시장에 진입했고, 시행착오를 겪기는 했지만 심도있는 현지화 전략으로 방어를 했어요. 우리의 성과에는 다양한 전략들이 복합적으로 작용되었다고 할 수 있습니다.

그리고 창업자들과 팀원들의 근성도 있었다고 봐요. 해외에서 사업을 하다 보면 수 많은 복병들을 만나게 되고, 이 모든 복병들은 시간과 비용으로 무게를 감당해야만 합니다. 밀림 숲을 헤쳐 나가듯 하나하나 해결해 갔던 초기 멤버들의 열정과 포기하지 않는 끈기가 지금의 크레온을 만들었다고 생각합니다. 그리고 이렇게 체득된 노하우가 싱가폴, 말레이시아로 거점을 확장할 때에 여지없이 발휘되었고요.

근래 많은 기업이 인도네시아 시장에 관심을 가지고 있습니다. 현황을 설명해 주신다면요?

최근 인도네시아 게임시장도 모바일로 트랜드가 바뀌고 있는 상황입니다. 인도네시아를 비롯한 대부분의 동남아 국가에서 시장 경쟁이 심화되어 가고 있고, 그 중심에는 텐센트와 같은 중국의 거대자본이 있습니다. 이젠 특정시장에서 오랫동안 선두를 유지한다는 것이 쉬운 일이 아니게 되었어요.

이런 상황에서 크레온의 수성전략은 무엇인가요? 

우리는 항상 시장의 변화를 주시하면서, 새로운 시장 변화를 주도하기 위해서 지속적인 노력을 하고 있어요. 크레온은 이미 모바일게임 분야로 사업을 확대하고 있어요. 동남아 로컬 보드게임 시장을 잡기위해 발리에 독자적으로 스튜디오를 구축했고, 그 스튜디오에서 개발한 “Diamond Capsa Susun”이라는 게임이 인도네시아에서 분야 매출 상위 1, 2위를 다투고 있는 상황입니다. 또한 크레온의 가장 큰 수입원인 온라인게임들도 2015년부터 인도네시아를 넘어 싱가폴, 말레이시아에 진출하는 등 시장확대를 하고 있어요. 진출로 끝난 것이 아니라 해당 국가에서 FPS 장르에서 점유율 1위에 올랐죠. 불과 6개월만에 말이죠.

인도네시아 PC방 ‘와르넷’ 전경.

인도네시아 시장에서 크레온은 바닥에서부터 사업을 만들어 왔습니다. 그 과정에서의 많은 우여곡절이 있었을텐데요. 

인도네시아에서는 PC방을 ‘와르넷’이라고 부르는 데, 한국의 PC방처럼 식별하기가 쉽지 않고 열악해요. 초창기에는 와르넷의 위치 자료 등 DB가 없었기에 수소문해가며 전국 방방곡곡에 있는 와르넷을 직접 찾아 다녔습니다. 한국처럼 CDN 서비스가 잘 발달된 나라가 아닌지라 신규 게임CD를 직접 들고 다니면서 PC에 설치하고 일일이 포스터를 부착하며 신규게임 시연과 홍보를 진행했습니다. 그 과정에서 와르넷 업주들에게 쫓겨나는 것도 다반사였고요. 불과 몇년 전 이야기에요. 하지만 현재 게임산업의 성장과 함께 와르넷 업주들의 인식도 변화하고 있어요. 우리 게임들이 그들의 수익성을 높여준다는 것이 증명되면서 PC 등 설비 사양이나 시설이 한 단계 업그레이드되었어요.

그리고 인도네시아 결제시장이 워낙 열악하고, 신용카드 결제문화가 발달되지 않아서 현지 PG업체를 찾는 것도 큰 일이었어요. 그래서 우리는 선불카드(바우처) 시스템을 직접 만들어 전국을 발로 뛰면서 유통시켰습니다. 어떻게 보면 참 무모한 도전이었습니다. 여담이지만, 최근 인도네시아 핀테크 사업에 진출하는 업체들이 늘고있는 추세인데요. 시장 흐름을 잘 읽었다고 봐요. 아직도 인도네시아 시골에는 한국 돈 천원도 안되는 10,000루피아 짜리 종이 바우처를 팔고 다니는 장사치들이 있고, 전체 판매량은 무시 못할 수준입니다.

한 가지 자랑을 하자면, 인도네시아의 IDC 경쟁력이나 서비스 수준을 한단계 높이는 데에 있어 크레온이 기여한 부분이 많다고 생각입니다. 인도네시아에 저희가 진출했을 당시 인도네시아의 IDC는 항온항습이 안되는 것은 다반사였고, 더 큰 문제는 수시로 IDC 건물내 전기가 끊긴다는 것이었습니다. 문제가 생길때마다 크레온 SE팀 직원들이 밤낮 없이 IDC로 출동해 수습을 진행했는데, IDC 직원들이 신기하게 봤어요. 전기가 끊기는 이슈로 인해 IDC에 긴급 대응하러 뛰어간 업체는 우리가 처음이라고 하더라고요.

최근 한국 기업들이 동남아 시장에 많은 관심을 보이고 있습니다. 인도네시아에 진출하려는 IT업체나 스타트업들에게 조언을 해 주신다면요?

‘큰 돌은 잘 피해 가는데 작은 돌에 넘어진다’는 이야기를 해드리고 싶습니다. 사업에서 예측은 중요한 부분지만, 인도네시아에서 예측한 대로 사업이 진행될 것이라는 생각은 버리셔야 합니다. 항상 자신의 예측이 틀릴 수 있다는 생각을 가지고 틀렸을 경우에 어떻게 대비할 것인지를 늘 준비해야 합니다. 인도네시아 사업에서 복병은 차고 넘칩니다. 과거에는 인건비가 높지 않다는 것이 장점이었지만, 최근에는 최저임금 상승, 4대보험 등 준조세 증가로 그 부분에 대한 메리트가 사라져 가고 있어요. 더불어 믿고 일을 맡길 수 있는 현지 인재를 찾는 것도 일입니다. 인도네시아 파트너사와 에이전트를 믿고 일을 맡겨 두면 낭패를 보는 경우도 많습니다. 인도네시아 정부는 외국인 투자촉진 정책을 연일 쏟아내지만 정작 일선 하급 기관에서는 그게 무슨 정책인지도 모르는 일이 허다해요. 반대의 경우도 많고요. 이민 정책들이 아무런 공지 없이 별안간 시행해 버리기도 하고, 아주 터프하게 집행하는 경우도 많습니다. 그리고 많이 개선되고 있다고 하지만, 여전히 뒷돈을 요구하는 공무원들 역시 많습니다. 사전에 투자 및 사업전략을 철저히 수립하고 진출하더라도 현지에서 작은 변수들을 간과하거나 직접 챙기지 않으면 비즈니스 진행 자체에 큰 타격을 받거나 상당히 지연될 수 있습니다.

10년전 크레온이 이 시장에 도전했던 마음가짐이나 지금 진출하는 스타트업의 도전정신에는 차이가 없다고 봅니다. 인도네시아는 과거에도 그랬고 앞으로도 마찬가지이지만, 여전히 기회의 땅이고 누구에게나 문이 열려 시장입니다. 인도네시아를 경험해 보니, 어느 분야든 한번 자리를 잘 잡으면 국민 성향상 유행에 따라 바뀌는 게 아니라 롱런합니다. 게임서비스 내 CS업무를 하면서 체감한 것입니다만, 인도네시아처럼 참을성 있게 기다려주는 국민이 없어요.

크레온이 주최한 게임대회 진행 모습

크레온의 향후 사업방향이나 지향점에 대해서 이야기 부탁 드립니다.

크레온의 1기가 온라인 게임 퍼플리싱으로 반향을 일으켰다면, 2기의 목표는 비즈니스 다변화를 통해 동남아시아에서 확고한 자리를 잡는 겁니다. 최근 몇 년간 인도네시아에 중국 스마트폰이 다량 공급되어, 블랙베리가 아닌 스마트폰을 국민이 소유하게 된 것은 아주 중요한 시그널입니다. 향후 2~3년내에 첨단 기술과 다양한 컨텐츠들이 접목되면서, 인도네시아 모바일 시장은 쇼핑분야, 핀테크 분야, 모바일 서비스나 게임시장에서 급상승하는 시기가 반드시 도래할 것이라 예상합니다. 큰 파도가 몰려오는 것이지요. 크레온은 이 파도에 올라 탈 준비를 하고 있어요. 모바일 게임분야에서 동남아시아 점유율 확장을 도모하고, 온라인 게임분야에서 인도네시아, 싱가폴, 말레이시아 거점을 발판으로 태국, 베트남까지 진출하여 중국 자본과 진검승부를 펼칠 예정입니다. 또한 게임시장 이외에도 다양한 모바일 서비스 분야에도 진출할 계획입니다. 인도네시아 진출을 검토중인 한국 모바일서비스 업체들의 제안들을 현재 사안별로 적극적으로 검토하고 있습니다. 한국 기술과 서비스 운영 경험에 인도네시아에서 쌓아온 크레온의 현지화와 매니지먼트 능력이 합쳐지면 시장 내에서 강점으로 작용할 수 있을 것이라 판단합니다.

마지막으로 한마디 부탁 드립니다.

한국 게임 개발자들이 해외에서 근무하는 것을 주저하는 경향이 있는것 같아요. 도전정신을 가지고 조금만 눈을 돌려 본다면, 한국 외에도 얼마든지 기회가 있다는 것을 알려드리고 싶어요. 근일 개발자 채용을 진행하려고 하는데, 많은 분들이 크레온을 기억해 주셨으면 합니다.

박상훈 PT. World Wide Logistics 법인장 / 10년 째 인도네시아 시장을 여전히 배우고 있습니다. 인도네시아 대한 어떤 이야기와 질문도 환영합니다.

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오늘은 인도네시아 이커머스 시장의 특징 중에서 외부적인 특징이 아닌 이커머스 시장내에서 인도네시아 판매자와 소비자의 특징을 분석해 보겠습니다. 특히 이 부분은 한국의 이커머스 시장이 발달되어 왔던 부분과 많은 부분의 차이를 보이고 있는 부분이라, 인도네시아 이커머스 시장에 관심있는 분들은 이 글 뿐 아니라 다양한 자료를 통해서 심도 깊은 시장조사가 필요한 부분이라 판단됩니다. 본격적으로 인도네시아 이커머스 시장만의 내부적인 특징에 대해서 알아보겠습니다.

인도네시아 이커머스만의 특징 – 개인간 직거래 비중이 여전히 높은 시장

source : 3 Emerging Markets to Have on Your Global Ecommerce Radar

위의 표를 참고해 보면 실제 인도네시아의 이커머스는 공식적인 에스크로를 제공하고 있는 마켓플레이스 또는 인터넷쇼핑몰의 판매 비중이 20% 정도에 이르는 것으로 나타납니다. 사실 이런 조사는 통계적인 자료를 확보하기 힘든 인도네시아의 시장 특징 상 100% 신뢰할 수 있는 자료는 아닐 것입니다. 현실 시장에서 수치의 차이야 분명히 있겠지만 위와 같은 경향이 분명히 나타나고 있을 것이라는 것은 부정할 수 없는 부분입니다.

실제 전자상거래의 플랫폼인 마켓플레이스의 가장 근원적인 기능은 에스크로입니다. 소비자와 판매자를 연결해야 하는 마켓플레이스의 특징상 에스크로는 가장 중요한 기능이며, 마켓플레이스의 존재 이유이기도 합니다. 하지만 동남아의 가장 대표적인 전자상거래 시장인 인도네시아의 경우에는 여전히 에스크로가 되지 않는 일대일 거래가 높은 비중을 차지하고 있습니다. 한국의 중고나라와 같은 서비스인 OLX나 Kaskus를 통한 일대일 거래와 페이스북이나 인스타그램 등의 SNS 또는 BBM(블랙베리메신저), Line등의 메신저를 통한 일대일 거래가 상당한 거래량을 보이는 것으로 알려져 있습니다. 물론 이런 거래의 특징상 정확한 시장규모가 얼마인지를 파악해 내는 것이 거의 불가능한 부분이겠지만, 전체적인 상황을 파악해 봤을 때 여전히 전체 시장의 50%를 정도를 차지하고 있다는 판단입니다. 실제 이러한 개인 간의 거래는 Tokopedia나 Bukalapak의 마켓플레이스 수수료 0% 정책에 의해 상당 부분 정규 마켓플레이스 내의 거래로 변환되고 있다고는 하지만, 여전히 개인 간 거래는 인도네시아의 전자상거래 시장에서 빼놓을 수 없는 부분입니다.

여기서 왜 인도네시아는 대규모 투자를 받은 쇼핑몰과 마켓플레이스가 많은 데도 여전히 개인 간 거래와 비공식적인 채널을 통한 전자상거래가 많은 부분을 차지하는지 그 이유에 대해서 알아보겠습니다. 첫번째 이유는 마켓플레이스에 대한 셀러들의 이해부족에서 찾을 수 있습니다. 실제 많은 마켓플레이스가 생겨났지만, 이 마켓플레이스에 등록을 하고 정형화된 형태로 물건의 컨텐츠를 올리고, 마켓플레이스의 지시에 따라 배송을 하는 시스템이 인도네시아에 셀러들에게는 익숙하지 않은 부분이었습니다. 두번째 이유는 직거래가 주는 편의성에서 찾을 수 있습니다. 인도네시아의 대부분의 직거래는 어느 정도의 신뢰관계가 생기기 전까지는 대부분 COD(Cash on Delivery)를 선호합니다. COD란 판매자가 직접 물건을 가져다 준 후 구매자에게 돈을 받는 판매방식을 말합니다. 인도네시아의 경우 OLX의 거래가 일반 오픈마켓과 달리 많은 부분 COD로 진행되며, 한국의 경우 중고나라의 직거래가 COD에 해당될 수 있습니다. 피자나 중국집의 배달 서비스 역시 COD로 해석될 수 있습니다.

다시 본론으로 돌아가서 직거래가 주는 편의성에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 직거래의 가장 큰 편의성은 즉시성입니다. 온라인에 주문을 넣고 몇 일을 기다려서 택배를 받는 경우보다, 최대한 근거리의 판매자를 찾는 수고만 곁들이면 몇 시간 이내에 물건을 직접 받을 수 있다는 것입니다. 또한 판매자가 직접 방문하거나 서로 만나서 거래를 함으로, 물건이 하자가 있는지 바로 체크할 수 있다는 장점이 있습니다. 인도네시아의 대부분 마켓플레이스들이 상품의 불량에 대한 반송이나 제품 교환에 대해서 소극적인 대응을 보이기 때문에, 직접 물건을 확인한다는 것은 인도네시아 소비자에게는 상당히 중요한 부분으로 판단될 수 있습니다. 또한 판매자 입장에서는 2~4주 정도 소요되는 마켓플레이스의 결제를 기다릴 필요없이 소비자에게 바로 현금으로 물건 값을 받을 수 있음으로, 결제의 기간도 줄일 수 있고 현금거래의 특징인 세금에 대한 부분도 이익을 챙길 수 있을 것입니다.

현재 인도네시아의 마켓플레이스와 온라인 쇼핑몰은 자신의 카테고리 안에서 1위를 차지하는 것보다, 동남아 시장만의 특징인 개인 간 직거래 시장을 얼마나 공식적인 시장으로 가져올 수 있을까 라는 문제를 푸는 것에 많은 역량을 집중하고 있습니다. 또한 인도네시아 전자상거래 시장 진출을 생각하는 업체에서는 이 비공식적인 채널을 염두에 두어야 정확한 시장 내 경쟁구도를 파악할 수 있을 것입니다. 실제 해외 시장 진출은 예상되지 못한 변수와의 싸움입니다. 예상되지 못한 변수를 얼마나 더 예상 가능한 변수로 바꿀 수 있는가 하는 것이 성공의 열쇠가 될 것 입니다.

인도네시아 이커머스의 잠재적인 문제점

인도네시아 이커머스를 이야기 할 때 빠질 수 없는 환경적인 문제점이 몇 가지 있습니다. 인도네시아는 17,000개의 섬으로 이루어진 국가라 인프라를 형성하는 것이 쉽지 않은 나라입니다. 또한 법적인 것은 물론 정치적으로도 여전히 후진국형 제도와 시스템 때문에 많은 문제를 야기할 가능성이 있는 나라입니다. 물론 이 모든 악재는 이커머스에 위협적인 요소로만 작용하지는 않습니다. 이런 상황들이 새로운 기회를 만들어 낼 수 있는 요소로 작용하기도 합니다. 하나하나 세부적으로 확인해 보도록 하겠습니다.

앞서 말씀드렸듯이 인도네시아는 17,000개의 섬으로 이루어져 있으며, 기본적으로 인프라를 구성하기가 어려운 국가이기 때문에 이커머스의 가장 근간이 되는 인터넷 라인에서부터 물류시스템까지 어느 것 하나 쉽게 구축할 수 있는 상황이 아닙니다. 하지만 조금만 더 세부적으로 문제를 들여다보면 다른 해석이 가능하기도 합니다. 인도네시아는 많은 섬으로 구성되어 있지만, 이커머스 매출의 대부분이 자카르타를 중심으로 발생되고 있으며, 주요 섬의 주요도시에서만 매출이 발생하고 있다는 것입니다. 이러한 현상은 특별한 계기가 없는 한 지속될 것이기에, 향후 몇 년간은 기본적인 인프라에 대량 확충보다는, 주요 도시에 대해 집중적으로 마케팅을 진행하는 것이 더욱 효율적일 것으로 판단됩니다. 또한 인도네시아는 지리적인 특성으로 인해 유행이 한국만큼은 민감하지 않은 것으로 분석됩니다. 한국의 경우 신제품이나 특별한 제품에 대해서 일시적으로 강한 유행을 보이는 경우가 대부분이지만, 인도네시아는 자카르타를 중심으로 동쪽과 서쪽으로 자연스럽게 유행이 흐르는 경향을 보입니다. 이러한 이유로 인도네시아에서는 베스트셀러를 만들겠다는 접근보다는 스테디셀러를 만들겠다는 접근이 더욱 유의미해 보입니다. 인도네시아의 대표 홈쇼핑인 ‘레젤’의 최대 히트 상품인 한국의 ‘해피콜 양면팬’의 경우 초기 런칭 후 3개월 동안 100개 이하의 판매고를 올렸으나, 현재 8년 이상의 꾸준한 시간 동안 100만 개 이상의 판매를 보이고 있는 것으로 알려져 있습니다.

인도네시아를 표현하는 이야기 중 인상 깊은 이야기 하나가 있습니다. ‘법은 있으나 법대로 되지 않는 나라’, 열대국가 특유의 여유 있는 국민성과 관리들의 후진적인 시스템은 이커머스로 접근하는 회사 외에도 인도네시아 진출을 고려하고 있는 모든 회사들이 항상 유념해서 대응해야 할 부분이 될 것입니다. 실제 비즈니스는 영속성이 아주 중요한 부분입니다. 이 비즈니스의 영속성을 망치는 가장 큰 변수는 법과 제도적인 부분입니다. 어느 날 갑자기 정상적으로 진행되어 가고 있던 사업이 불법이 될 수도 있고, 이제까지는 별 무리없이 진행되었던 통관이 불법이 될 수도 있습니다. 특히 이런 제도적인 부분은 선진국에 비해서 후진국이 훨씬 더 예측하기가 어려운 것이 현실입니다. 인도네시아의 경우 출범 3년을 맞이하고 있는 조코위 정부의 개혁 드라이브가 좋은 평가를 받고 있고 현 정부의 정책 기조가 인도네시아의 이커머스 사업 육성에 기준을 두고, 다양한 장벽 철폐와 이커머스 사업 지원 정책을 내어 놓고 있는 것도 사실입니다. 하지만 해외에서는 특히 시스템이 아직 발달하지 못한 동남아에서는 정부의 발표가 곧 법이 되는 것은 결코 아닙니다. 정부의 발표와는 무관하게 여전히 공무원들은 당신의 사업을 방해하는 지뢰가 되어 나타날 수 있습니다. 이 부분에 대해서 정확한 답을 찾기는 힘듭니다. 하지만 해외에서는 최대한 모든 것을 합법적으로 진행하는 것을 원칙에 두고, 만일 돌아 갈 수 있는 길이 있더라도 그 선택과 무관하게 합법적인 길이 무엇인지는 알고 준비해 두고 있는 것이 가장 중요한 부분이라고 이야기 드리고 싶습니다. 이 부분은 성공과 실패의 문제가 아닌 사업의 존폐와 관련된 부분이기 때문입니다.

성공적인 인도네시아 이커머스 시장 진출을 위하여

이커머스의 기본은 결제와 물류입니다. 특히 인도네시아의 이커머스 시장은 한국에서는 CBT(Cross border Trade) 시장으로 접근해야 할 부분이기에 결제와 물류의 중요성은 높아질 수 밖에 없습니다. 사실 결제의 문제는 기술적인 발전에 따라 해당 국가의 PG와의 협업을 통해서 어렵지 않게 해결 할 방법을 찾을 수도 있습니다. 동남아 시장이 근원적으로 가지고 있는 문제인 결제 수단의 부족 역시 경제사정의 발전에 따라 자연스럽게 해결이 될 수도 있습니다. 하지만 실제 CBT 전자상거래에서 여전히 장벽으로 남아 있는 부분은 환전에 대한 부담과 국가별로 다른 송금 정책에 있습니다. 결론적으로 결제의 기술적인 문제는 현재의 문제일 뿐 시간이 지나면 자연스럽게 해결될 수 있는 부분일 것이나, 국가별 정책에 대한 부분은 국가별로 정확히 확인하고 준비하는 것이 가장 좋은 방법이 될 것입니다.

결제와는 다르게 CBT 전자상거래에서 물류의 문제는 그 해답을 결코 쉽게 찾기가 어렵습니다. CBT 전자상거래에서 물류가 의미하는 것은 통관을 포함한 국제운송 과정에서 출발지부터 도착지까지 제품을 안전하고 가장 빠른 시간 내에 배송하는 것을 의미합니다. 특히 CBT 물류의 경우 물류비가 차지하는 비중이 높아질 수밖에 없기 때문에 가장 경제적으로 정해진 시간 내에 배송하는 것이 중요합니다. 이런 부분 이외에도 CBT 물류에서 그 중요성이 가장 높은 부분으로는 ‘통관(Custom Clearance)’을 들 수 있습니다. 하지만 새로운 비즈니스 형태인 CBT 전자상거래에 대응하는 정확한 법률이나 시행령이 인도네시아에서는 아직도 정확히 지정되어 있지 않은 상황입니다. 향후 이 부분은 비즈니스 연속성을 확보하기 위해서라도 정확한 법률에 대한 이해가 필요할 것입니다.

이제까지 인도네시아의 이커머스 특징과 그 대응 방법에 대해서 알아보았습니다. ‘인도네시아 이커머스 시장은 현재의 시장인가?’라는 질문을 하신다면 저는 ‘아니오’라고 대답해 드릴 것 같습니다. 아직은 전체적인 시장의 소비자들이 이커머스를 받아들이기에는 부족한 부분도 많은 시장입니다. 하지만 소비자에 의해서 견인이 되던, VC에 의해서 견인이 되던 억지로라도 시장을 키워 놓으면 그 시장이 다시 작아지는 경우보다 유지하고 더 커지는 것이 시장의 특징입니다. 시장에서의 선점을 생각하신다면, 내일이 아닌 오늘의 시장으로 인도네시아의 이커머스 시장을 보셔야 합니다. 마켓플레이스와 인터넷 쇼핑몰이라는 플렛폼 비즈니스를 넘어서 생각하신다면, 아직도 기회가 많은 시장이고, 가야 할 길도 많이 남은 시장입니다. 인도네시아 이커머스 시장에서 더욱 많은 한국의 업체들이 성공사례로 남기를 바랍니다.

박상훈 PT. World Wide Logistics 법인장 / 10년 째 인도네시아 시장을 여전히 배우고 있습니다. 인도네시아 대한 어떤 이야기와 질문도 환영합니다.

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PT. World Wide Logistics 법인장

한인뉴스, 한인포스트, 데일리인도네시아 등에 한인을 위한 인터넷 활용 칼럼 게재 

플래텀, 트랜드워칭, 모비인사이트 등에 인도네시아 IT 정보 칼럼 게재 

컨텐츠 진흥공단, 스타트업 얼라이언스, 한양대, 성결대 등에서 인도네시아 관련 특강 진행 

10년 째 인도네시아 시장을 여전히 배우고 있습니다. 인도네시아 대한 어떤 이야기와 질문도 환영합니다.

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*게시물의 일부 혹은 전체를 인용하실 경우 출처를 밝혀 주시기 바랍니다.

 유명한 학자인 피터 드러커는 이런 이야기를 합니다. “어떤 현상을 숫자로 표현하지 못한다는 것은 문제를 정확히 알고 있지 못하다는 것이고, 정확히 알고 있지 못하다는 것은 관리할 수 없다는 것이고, 또한 개선할 수 없다는 것이다.” 피터 드러커의 이 이야기는 온라인 마케팅에 정확히 대입할 수 있는 이야기입니다. 많은 마케팅 방법 중에서 온라인 마케팅이 주는 가장 큰 이점은 확인 가능한 데이터에 있습니다. 데이터로 확인된 것은 숫자로 표현될 수 있으며 그런 숫자의 분석을 통해서 문제를 확인하고 관리하고 개선할 수 있음을 뜻합니다. 이 부분이 오프라인 마케팅과 온라인 마케팅이 가장 차이가 나는 부분입니다. TV나 신문, 잡지에 광고를 하면 정확히 어떤 사람이 우리의 광고를 봤는지, 그 광고를 보고 우리 매장을 방문한 숫자가 몇 명인지 확인할 방법이 없습니다. 하지만 온라인은 다릅니다. 모든 데이터가 추적 가능한 곳이 온라인입니다. 

과거의 마케팅에서는 마케터의 직관과 경험이 아주 중요한 부분이었습니다. 마케터가 사용하는 대부분의 매체가 Mass Media이기 때문에 정확한 데이터 값을 가지고 마케팅 효과를 분석하는 것은 힘든 일이었습니다. 대략적으로 20초짜리 광고를 몇 번 집행하면, 전국민의 1/10이 우리 브랜드를 인지한다는 떠도는 이야기만 있을 뿐, 실제 광고의 Creative나 광고의 시간에 따라서 확연히 다른 결과를 내어 오기에 정확한 데이터 측정은 불가능했습니다. 하지만 이런 부분들은 매체가 온라인으로 바뀌기 시작하면서 완전히 달라지기 시작합니다.

여러분들이 요즘 자주 쓰고 있는 구글이나 페이스북, 네이버나 카카오톡이 갑자기 세상에서 사라지면 어떤 일이 생길까요? 지금 같은 시대에서 위와 같은 서비스들이 사라진다면, 많은 사람들이 상당히 불편을 느낄 것입니다. 빠르게 갈 수 있는 길을 체크해 주고, 멀리 있는 친구의 소식을 듣게 해주고, 인도네시아에서도 한국의 다양한 뉴스를 확인할 수 있게 해주고, 별도의 SMS 비용이 들지 않고도 친구와 문자를 보낼 수 있는 이 서비스의 중요성을 다시 한번 확인하게 될 것입니다. 근데 왜 이렇게 중요한 서비스들을 우리가 공짜로 이용할 수 있는 것인지 고민해 보신 분이 있을까요? 사실 이런 서비스들이 공짜로 우리에게 혜택을 주는 이유는 간단합니다. 이런 온라인 서비스는 우리 같은 사용자는 고객이 아니라 상품이 되는 것입니다. 위와 같은 회사는 광고 매출이 대부분을 차지합니다. 그들은 우리에게 공짜로 서비스를 하는 것이 아니라, 우리는 우리도 모르는 사이에 자연스럽게 타깃화 된 광고의 대상이 되고 있는 것입니다. 

타깃팅에 대해서는 다음 회에 더 자세하게 소개해 드리는 것으로 하고, 본격적인 데이터 측정으로 돌아가 보겠습니다. 온라인 상에서 머물러 있을 때는, 모든 것이 흔적으로 남습니다. 꼭 실명으로 로그인을 하지 않아도 많은 데이터들이 서버에 쌓이게 됩니다. 그것을 LOG(로그)라고 부릅니다. 제가 어떤 지역에서 인터넷을 접속해서 그 사이트에 들어왔는지, 어떤 경로를 통해서 들어왔는지, 나는 어떤 컨텐츠를 열심히 읽었는지, 나는 어떤 페이지에서 그 사이트에서 나갔는지 모든 것이 서버에 로그로 남습니다.

온라인에는 사용자의 모든 흔적이 로그로 남기에 그것을 분석해서 마케팅 자료로 활용할 수 있습니다. 이 점이 온라인 마케팅을 해야 하는 가장 중요한 이유 중에 하나가 됩니다. 보통의 로그 분석은 자신의 사이트를 중심으로 이루어집니다. 가장 유명한 로그 분석기는 구글의 Google Analytics 입니다. 조금만 관심을 가지면 자신의 홈페이지뿐 아니라 개인 블로그에도 분석기를 달아서 자신의 페이지에 접근하는 고객을 분석할 수 있습니다. 사용자 분석은 무엇보다도 정확한 마케팅의 기본 자료를 제공해 줍니다. 간단하게는 우리에게 유입 경로를 제공해 주는 매체의 효율성도 분석할 수 있고 깊게 들어가면 구매 전환율에서부터 다양한 데이터를 분석해서 향후의 마케팅 활동에 참고할 수 있는 것입니다.

여기서 나는 홈페이지가 없으니 온라인 마케팅이 가능하지 않겠구나 하시는 분들이 있을 것 같습니다. 꼭 홈페이지가 있어야만 온라인 마케팅이 가능한 것이 아니며, 요즘에는 페이스북에 페이지를 간단히 만드는 것 만으로도 이러한 사용자 분석이 가능합니다. 그리고 최근에는 가장 중요한 마케팅 활용 자료가 온라인 매체에서 제공하는 광고 데이터입니다. 나의 캠페인이 얼마나 많이 어떤 사람에게 노출되었는지, 그 중 얼마만큼의 사람들이 내 사이트로 와서 어떤 제품을 봤는지, 나의 캠페인에 어떠한 반응을 보였는지 모든 자료를 보여줍니다. 오프라인 광고를 통해서는 이루어 지기 힘든 부분입니다.

오늘은 온라인 광고에서 데이터가 차지하는 비중에 대해서 알아보았습니다. 모든 데이터는 수치화 할 수 있으며, 그 데이터를 분석해서 마케팅 활동을 진행하는 것은 지금 시대의 가장 기본적인 마케팅 방법이 되었습니다. 다음 번에는 타깃팅에 대해서 자세히 알아보도록 하겠습니다.

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AT Kearney의 리포트에 따르면 아세안 연합의 이커머스 시장은 5년 이내에 미국 시장을 추월할 것이라 전망하고 있습니다. 리포트에서는 인도네시아의 이커머스 시장은 가능성의 문제가 아닌 확신을 가져도 되는 시장임을 강조합니다. 다만 성숙된 시장으로 가는 시점이 언제인가 하는 부분은 여전히 의문으로 남아있는 시장입니다. 현재 인도네시아의 경우 5천억불 이상의 Retail 시장을 형성하고 있는 동남아의 최대 소비시장입니다. 특히 인구 구성에서 젊은 인구의 비중이 높으며, 미래보다 현재를 중요시하는 경향이 강해서 적극적인 소비성향을 보여 주는 것으로 알려져 있습니다. 다만 아직까지 이커머스 시장은 인도네시아 Retail 시장에서 차지하는 비중은 1% 미만입니다. 유럽의 경우 7.8%, 중국의 경우 7.5%, 미국의 경우 5.8%로 발표되며, 이러한 수치는 일정 시점까지는 인도네시아의 E-Commerce 시장의 규모가 현저히 증가할 것으로 예상할 수 있습니다.

인도네시아 이커머스 시장의 태동

제가 10년 전 처음 인도네시아에 왔을 때, 많은 한국의 지인들이 인도네시아에 어떤 인터넷 서비스가 유망한지에 대한 질문을 많이 보내왔었습니다. 그때 제가 자주 드렸던 이야기는 ‘아직은 인터넷 서비스가 시작될 수 있는 환경이 아니다’라는 대답이었습니다. 실제적으로 10년 전에는 인터넷의 속도도 아주 많이 떨어져 있던 상황이었고, 실질적인 인터넷 서비스를 준비할 수 있는 인프라가 아주 많이 모자란 상황이었습니다. 그리고 제가 그때 첨언했던 것이 ‘모든 인터넷 비즈니스의 시작은 이커머스이다’라는 이야기였습니다. 최소한 인터넷으로 물건이 사고, 팔리는 상황은 올 때 새로운 비즈니스의 기회들도 생길 것이라는 저 나름의 판단이었습니다. 사실 시간이 지나도 이커머스 산업은 인도네시아에서 쉽게 자리를 잡지 못했습니다. 저는 이커머스 산업의 근간은 결제와 물류(배송)라는 생각을 가지고 있습니다. 실제 인도네시아는 5년 전에만 해도 PG(Payment Gateway)가 안정적인 서비스를 제공하지 못했으며, 택배를 보내면 언제 갈 것인지가 아닌 도착할지 중간에 물건이 사라질 것인지에 대한 고민을 해야하는 나라였습니다. 하지만 최근 3년 전부터 인도네시아에는 급격한 변화의 물결이 생기기 시작했습니다. 결제는 아직도 많은 문제점을 노출하고 있지만 많이 안정화되어가고 있고, 택배는 많이 개선되어 물건의 분실 여부를 걱정할 정도는 아닙니다. 어느 정도 결제와 물류가 안정되어 가면서, 인도네시아도 본격적인 이커머스에 대한 투자와 경쟁이 이루어지기 시작합니다.

인도네시아 이커머스만의 특징

인도네시에서는 한국에서 이해하기 힘든 몇가지 부분의 인도네시아만의 이커머스 특징이 있습니다. 실제 해외 진출 시에 그 국가만의 특징을 이해하는 것은 상당히 중요한 시장조사의 요소입니다. 지금부터 본격적으로 인도네시아 이커머스 시장이 가지고 있는 특별한 부분에 대해서 알아보겠습니다.

이미지 출처 : 테크인아시아

소비자가 주도하는 시장 VS VC가 주도하는 시장

인도네시아 이커머스 시장에 대한 투자규모는 Tech in Asia의 자료만 확인하더라도 타 서비스 대비 얼마나 높은지는 다시 한번 강조하지 않아도 될 것 같습니다. 지금 인도네시아의 이커머스 시장은 2000년 초 한국의 벤처 버블을 이야기 할 때와 상당히 유사한 구조를 가지고 있습니다. 이커머스 시장을 선도해 가는 것이 소비자들의 온라인 쇼핑에 대한 요구라기 보다는, 대규모 VC들의 투자에 의해 시장이 커져가고 있는 상황입니다. 선진 시장에서 이커머스가 차지하는 역할을 확인하고 중국과 한국 시장에서 이커머스 회사들의 위치를 확인한 VC들은 다음 번 시장으로 동남아 시장을 주목하고 있습니다. 그 중에서도 인구가 많은 인도네시아에 대한 투자는 어쩌면 자연스러운 결과인 것으로 보입니다. 현재 인도네시아는 대규모 VC의 투자를 유치하거나, 모회사의 탄탄한 자금을 바탕으로 한 10개 정도의 마켓플레이스 또는 인터넷 쇼핑몰이 뜨거운 시장 경쟁을 펼치고 있습니다. 실제 모든 전자상거래 예상 액을 합쳐도 20조가 안되는 시장의 규모에 비해서는 과하게 느껴질 VC들의 투자와 이커머스 업체들의 마케팅 비용 지출이 있는 시장입니다. 20조라는 금액은 중국에서 알리바바가 광군제 행사 하루 만에도 올릴 수 있는 매출입니다. 좀 더 독자분들의 실질적인 이해를 돕기 위해서 인도네시아 이커머스 Big Player들에 대해서 간단히 언급해 보고 가겠습니다. 소프트뱅크의 투자를 받은 Tokopedia가 시장을 선도해 가고 있으며, 그 뒤를 따르는 2위 그룹에만 해도 Emtek의 투자를 받은 Bukalapak과 알리바바에 의해서 인수 된 Lazada와 한국 11번가를 운영하고 있는 SK Planet의 Elevenia가 바짝 뒤를 따르며 경쟁을 이어가고 있는 상황입니다. 또한 3위 그룹에도 인도네시아 제계 서열 1위 그룹인 Jarum그룹의 Blibli와 역시 높은 제계 순위를 가지고 있는 Lippo그룹의 Mataharimall까지 치열한 시장 내에서 경쟁을 거듭하고 있습니다. 그 뒤를 따라가고 있는 회사들도 인도네시아 통신 회사 1위인 Telkom 그룹과 EBay가 합작한 Blanja, 한국계 그룹이 운영하는 Qoo10, 알리바바에 이어 중국에서 이커머스 2위를 차지하고 있는 JD가 경쟁에 뛰어들고 있습니다. JD는 중국에서의 성공을 바탕으로 인도네시아 시장을 해외 진출의 첫 시장으로 선택했습니다. 또한 텐센트 그룹이 지원하는 가레나의 Shopee 등이 인도네시아아의 이커머스 시장을 차지하기 위해서 경쟁을 벌이고 있습니다.  이름만 들어도 알 수 있는 Big Player들이라 지금의 인도네시아 전자상거래의 경쟁상황이 얼마나 뜨거운지를 충분히 미루어 짐작해 볼 수 있을 것입니다. 지금의 인도네시아 전자상거래의 경쟁은 실질적으로 창출될 수 있는 시장의 범위를 상당 부분 넘어선 과도한 마케팅 경쟁을 벌이고 있는 상황이며 결론적으로 이 시장은 소비자가 주도하는 시장이라기보다는 Big Player들에 의해서 견인되고 있는 시장이라고 보는 것이 더 정확한 분석일 것입니다. 하지만 현재 과도한 경쟁상황을 만들어 가고 있는 전자상거래 플랫폼 시장은 새롭게 파생되는 다른 분야의 전자상거래 시장 기회를 창출하는 효과를 나타낼 것으로 보입니다. 지금 이 시각 마켓플레이스나 인터넷 쇼핑몰 등의 플렛폼 시장으로서의 동남아 전자상거래 시장은 가장 치열한 Red Ocean이겠지만, 그 플렛폼이 만들어 내는 새로운 시장은 Blue ocean이 될 수 있는 충분한 시장이 될 수 있을 것입니다.

인도네시아의 이커머스 시장에 대해서는 글이 너무 길어지는 관계로 2회에 걸쳐서 쓰도록 하겠습니다. 아직도 이커머스 시장에 대해서는 해야 하는 이야기가 많이 남았습니다. 오늘은 실제 인도네시아 이커머스 시장이 어떤 시장인지, 어떻게 형성되고 있는지 등에 대해서 알아보았고, 다음 회에서는 실제적인 소비자들의 특징과 세부 시장에 대한 이야기를 해 볼 예정입니다. 이커머스 시장은 인도네시아에서 가장 뜨거운 시장인 것 만은 분명합니다. 꼭 플렛폼이 아니더라도 커머스는 다양한 기회를 가지게 될 시장입니다. 인도네시아 시장에 관심이 있으시다면 꼭 한번 공부를 해 보셔야할 부분인 것 같습니다.

박상훈 PT. World Wide Logistics 법인장 / 10년 째 인도네시아 시장을 여전히 배우고 있습니다. 인도네시아 대한 어떤 이야기와 질문도 환영합니다.

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실제적인 인도네시아의 O2O 서비스를 이야기 하기 이전에 전반적인 인도네시아의 ICT 산업의 발전에 대해서 먼저 알아보고 가도록 하겠습니다. 인도네시아는 3년 전만해도 실질적인 인터넷 사업이 활성화되어 있는 국가는 아니었습니다. 제일 먼저 시작된 게임 시장에서 나름 경쟁이 있었으나, 그 외 대부분의 ICT 분야에서는 지엽적으로 서비스가 발생하기는 했으나, 큰 경쟁상황이나 전체적인 시장을 움직일 수 있는 규모는 아니었습니다.

인도네시아 ICT 시장의 발전

이러한 인도네시아 시장 상황에서 가장 먼저 큰 경쟁을 이루어 냈던 분야가 메신저였습니다. 인도네시아는 섬나라라는 특성 때문에 유선 인터넷 보다는 모바일 분야가 먼저 발달하기 시작했습니다. 그런 시장 특성 때문에 3년 전에는 메신저 시장을 두고 한국의 카카오와 라인이 엄청난 물량 공세를 펼치면서 시장 장악을 위해 노력 했습니다. 카카오는 시장 점유에서 의미 있는 숫자를 획득하지 못하고 철수를 결정하고 대신 패스(Path)로 사업을 전환했으며, 라인은 그나마 게임 부분과 케릭터 부분에서 두각을 나타내며, 인도네시아 3위 정도의 위치를 확보하고 있습니다. 1,2위는 왓츠앱(Whatsapp)과 BBM이 나누어 가지고 있는 상황이었으나, 시간이 지남에 따라 왓츠앱이 1위 자리를 안정적으로 확보하고 있는 모습을 보입니다.

여기서 ‘BBM이라는 메신저가 뭐지?’ 라는 질문을 하실 독자들이 많으실 것 같습니다. BBM은 블랙베리 메신저로, 인도네시아 시장에서 5~6년 전에 핸드폰을 모두 블랙베리가 장악한 적이 있어, 그 여파로 핸드폰 시장에서는 사라져 버린 블랙베리의 BBM은 여전히 안드로이드 앱을 통해서 상위권에 자리 잡고 있습니다. BBM과 Path는 세계적인 시장의 흐름과 무관하게 인도네시아 시장에서 성공한 서비스라고 할 수 있습니다. 이러한 예로 봤을 때 해외 비즈니스에서는 보편적인 시장에 대한 이해와 통찰도 중요하지만, 그 시장만의 특성을 아는 것도 중요한 부분이라는 생각이 듭니다.

메신저 대전 이후 2~3년 정도의 시간이 흘렀습니다. 인도네시아는 이 2~3년의 시간 동안 그 이전 시간의 변화와는 상당히 다른 변화의 시간(특히 인터넷과 관련된 부분에서)을 거쳤습니다. 인터넷 속도는 한국에 비할 바는 아니지만, 유튜브로 동영상을 볼 수 있을 정도로 빨라졌으며, 인터넷 가격은 많이 안정을 찾았습니다. 최근 ICT 시장을 선도하고 있는 이커머스 부분 역시, PG와 물류의 안정화를 바탕으로 시장을 확장 시켜 나가고 있는 상황입니다. 상세한 인도네시아 이커머스 시장에 대해서는 다음 회에 자세히 다룰 예정이라 생략하도록 하겠습니다. 이렇게 긴 서두를 꺼낸 이유는 현재의 인도네시아 ICT 시장이 어떠한 상황에 놓여있는지를 대략적으로 설명 드리는 것이 현재의 상황을 이해하는데 도움이 된다고 생각해서 입니다. 이제 본격적으로 인도네시아의 O2O 서비스와 가장 뜨거운 업체인 고젝에 대해서 알아보면서 실제적인 인도네시아의 ICT 시장에 대한 분석을 진행해 보도록 하겠습니다.

고젝 / 사진 출처: 고젝 홈페이지

인도네시아를 대표하는 O2O 서비스 고젝

인도네시아의 O2O 열풍을 주도하고 있는 업체는 고젝이라는 업체입니다. 인도네시아의 ICT 산업을 이야기하면서 절대 빠질 수 없는 이름입니다. 인도네시아에 최근에 한번이라도 오셨던 적이 있는 분들은 길거리에서 녹색 점퍼를 입고 녹색 헬멧을 쓴 고젝 기사들을 무수히 보신 적이 있을 것입니다. 이 서비스의 출발점은 한국의 관점에서는 상당히 독특하게 보일 수 있습니다. 한국의 O2O를 대표하고 있는 카카오의 경우 카카오톡이라는 모바일 플렛폼을 바탕으로 O2O 사업에 진출하고 있다면, 인도네시아의 고젝은 오프라인에서만 존재했던 오토바이 운송과 배송을 온라인으로 융합하면서 O2O 시장에 진출하게 된 기업입니다. 한국에 계시는 독자분들에게는 익숙하지 않은 서비스라 고젝에 대한 설명을 조금 자세하게 드리고 가겠습니다. 고젝의 출발점은 개인으로서 운영되어왔던 오토바이 운송, 배송을 공식적인 플랫폼에 담았다는 것입니다. 여전히 대중교통 시스템이 자리잡지 못한 인도네시아에서는 길거리에서 대기 중인 오토바이(현지어로 오젝이라는 용어를 사용합니다)를 잡아타고 이동하는 모습을 쉽게 볼 수 있었습니다. 사실 이 길거리 오토바이는 여러 가지 문제점을 안고 있었습니다. 공식적인 가격이 정해지지 않았고, 사고가 발생할 경우 어떠한 보험처리도 받기 힘들었다는 것입니다. 그리고 안면부지의 개인에게 물건을 보내달라고 하는 것은 더 힘든 일이었습니다. 오토바이 운전자 입장에서는 길거리에서 잡아타는 손님 외에는 특별히 손님을 모객 할 수 있는 방법이 없어, 안정적인 수입을 가지기가 힘들었습니다. 이러한 문제점에서 착안한 고젝은 우버의 시스템을 오토바이에 적용하게 됩니다. 제일 먼저 사람을 운송하는 부분과 물건을 배달하는 서비스를 내어 놓습니다. 고젝의 기사들에게 유니폼과 헬멧을 착용하게 함으로써, 특별한 마케팅 비용 없이도 길거리에 돌아다니는 운전자만으로도 광고를 대체할 수 있었습니다. 또한 위치 추적을 통해서 안전성을 담보했으며, 가격을 적정한 수준에 맞춰서 이용하는 고객의 부담을 줄여줬고, 오젝 운전자들에게는 더 많은 고객을 확보하게 됨으로써 자신만 열심히 하면 안정적인 수입이 가능하다는 인식을 심어 주었습니다. 디지털화를 따라오지 못하는 일반 오젝 운전자들의 반발도 많았으나, 고젝 운전자들이 더 큰 세력으로 증가해 감에 따라서 이런 문제들은 자연스럽게 사라져 버렸습니다.

고젝의 성장 스토리

현재 인도네시아 1위 O2O 서비스인 고젝은 미국의 대형 사모펀드투자업체 콜버그크래비스로버츠(KKR)와 여러 VC들로부터 최근 5억 5천만 달러를 투자받습니다. 이번 투자에서 고젝의 벨류에이션은 13억 달러에 이르러 인도네시아 ICT 기업 중에서는 최초로 유니콘(기업가치 10억 달러 이상의 스타트업)에 등극하게 됩니다. 물론 고젝의 성장에 논란이 없는 것은 아닙니다. 고젝은 인도네시아 시장 내에서 우버와 그랩과의 경쟁에서 점유율을 꾸준히 유지하기 위해 과도한 보조금을 뿌리고 있다는 비난 또한 많이 받아왔습니다. 실제 오토바이 기사들에게 과도한 보조금을 지급하고 있으며 그 금액은 6개월 사이에 7300만 달러가 쓰여진 것으로 알려져 있습니다. 물론 이 기간 동안 고젝은 12% 성장을 이루어 내었지만, 과도한 보조금 사용에 대한 비난은 아직도 수그러들지 않고 있는 상황입니다.

고메드 / 사진 출처: 고젝 홈페이지

고젝의 경우 사람을 태우는 교통수단의 역할과 물건을 배송하는 역할이 가장 기본을 이루는 서비스이지만, 실제 그 인프라적인 기능을 바탕으로 다양한 부대사업이 더 빛을 발하고 있는 상황입니다. 가장 대표적인 서비스가 고푸드와 고마트입니다. 한국의 O2O 서비스들도 특히 음식배달 부분에서 상당히 많은 경쟁을 치루고 있는 상황으로 알고 있습니다. 하지만 인도네시아의 경우에는 고젝이 고푸드를 만들어서 음식배달 시장에 뛰어들자마자 별다른 경쟁없이 선두를 차지하게 됩니다. 인도네시아에서 고푸드가 없었던 3년 이상의 시간 동안 바닥부터 시스템을 만들어 오던 푸드팬더가 고푸드의 독주에 사업 포기를 선언합니다. 푸드팬더는 독일 투자회사 로켓인터넷(Rocket Internet)의 투자를 받아 40개국에서 58만개의 레스토랑과 제휴를 맺고 있는 업체였지만, 수 많은 고젝 기사 모두가 배달원이 될 수 있는 서비스 앞에서는 새로운 회생의 길을 찾기 힘들었던 것으로 보입니다. 고젝은 한국의 카카오와는 정 반대로 오프라인에서의 기반을 바탕으로 온라인에까지 역으로 넘어오는 행보를 보입니다. 실제 얼마전 고젝이 운영하기 시작한 고틱스라는 티켓예매사이트는 인도네시아 예매 1위 사이트로 승승장구 하고 있는 상황입니다. 또한 고젝은 새로 마련한 자금을 보조금에만 사용하지 않고 다양한 관련 스타트업을 인수하고 있습니다. 공식적으로 발표된 기업만 5개에 달하며 그 중 3개는 인도의 기술기업, 한 곳은 의약품 기업, 한 곳은 인도네시아의 이머니 관련 기업인 것으로 발표되었습니다. 인도네시아에서 부족한 기술적인 부분을 보완하기 위해서 과감한 인도 테크 기업을 인수한 부분도 상당히 돋보이지만, 가장 결정적인 부분은 인도의 의료부문 스타트업 기업인 ‘피안타(Pianta)’를 인수한 부분으로 보입니다. 피안타는 2015년 설립됐으며, 앱을 통해 의료서비스를 예약할 수 있도록 하는 서비스를 운영하고 있는 업체였습니다. 고젝은 이 서비스를 기반으로 의약품 배달 서비스인 고메드(Go Med)를 출시합니다. 한국에서는 이해가 어렵겠지만, 기본 약품의 경우에는 바로 선택을 하면 되고 병원 처방전이 필요할 경우 처방전을 받아 사진을 찍어 고메드에 등록하면 약사가 그에 맞는 약을 조제하여 배달을 해 주는 서비스입니다. 주말에 문 연 약국이 없어 약국 찾기도 쉽지 않은 한국에 비해, 아프면 약을 바로 온라인을 통해서 배달시킬 수 있는, 한국에서는 상상하기 힘든 서비스가 인도네시아에서 서비스되고 있는 상황입니다. 또한 고젝은 마사지, 미용, 청소, 자동차 관리 프로그램, 핸드폰 선불요금 충전서비스까지 거의 모든 부분의 O2O와 온라인 서비스까지 전방위적인 확장을 진행하고 있는 상황입니다. 또한 오토바이 서비스에 머물지 않고 일반 차량과 화물차량에까지 서비스의 범위를 넓혀가고 있습니다.

이렇게 자세하게 고젝을 설명해 드리는 이유는 한국에서 인도네시아 시장, 동남아 시장을 너무 쉽게만 보시면 안된다는 것을 알려 드리기 위해서 입니다. 인도네시아의 스타트업들은 자신의 정확한 강점을 바탕으로 부족한 부분이 있다면 인수합병을 통해 과감하게 그 부분을 보완을 해 나가고 있습니다. 좋은 인력을 뽑는데 있어서도 투자를 아끼지 않고 진행하고 있습니다. 물론 지금의 인도네시아 스타트업 시장에 대한 부정적인 견해가 없는 것도 아닙니다. 한국과 중국의 시장 안정화에 대한 반사이익으로 많은 VC들의 자금이 모이고, 그 자금을 바탕으로 시장이 만들어져 가고 있다는 비판도 많습니다. 실제 인도네시아 내부에서는 외국의 유명 MBA를 졸업하지 못한 CEO에게는 서비스의 퀄리티와 무관하게 투자의 기회가 오지 않는다는 이야기도 많이 돌고 있습니다. 또한 대형 스타트업의 경우 인도네시아 재계 순위 상위권의 3세들이 운영하는 서비스가 많은 것도 사실입니다. 이런 모든 장점과 단점이 섞여서 만들어지고 있는 것이 인도네시아의 스타트업 문화입니다. 아직은 한국의 스타트업 문화에 비한다면 많이 떨어지는 부분이 있을 수도 있습니다. 하지만 인도네시아도 여러 좋은 서비스들의 성공적인 시장진입이 이루어지고 있으며, 하루가 다르게 스타트업 문화가 바뀌고 있는 시장입니다. 선점을 이야기 하기에는 많은 부분들이 만들어 지고 있는 시장입니다. 2017년이 지나고 나면 후발주자로 시장에 들어와야 하는 상황이 벌어질 수도 있습니다. 기회의 땅은 직접 발을 딛고 서는 사람에게만 기회를 허락 합니다.

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• 박상훈 PT. World Wide Logistics 법인장 / 10년 째 인도네시아 시장을 여전히 배우고 있습니다. 인도네시아 대한 어떤 이야기와 질문도 환영합니다.
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중국이 ICT 시장에서 안정기에 진입해 가면서 시장 진입 장벽은 더더욱 높아지고 있고, 미국과 일본 시장 또한 여전히 한국업체가 진입하기에는 쉽지 않은 시장입니다. 그래서 해외진출을 고민하고 있는 업체 입장에서 동남아가 현실적인 시장으로 주목받고 있죠. 하지만 동남아 시장에 대한 기업들의 많은 관심에 비해, 실상은 동남아 시장에 대한 정보는 제약되어 있고 시장에 대한 이해도는 많이 떨어집니다. 또한 동남아 시장에서 직접적이고 적극적으로 시장 기회를 찾고 있는 업체는 소수이며, 막상 동남아 시장에 대한 기회가 와도 머뭇거리게 되는 게 현실입니다.

해외 진출을 준비하시는 분들에게는 조그만 현지 정보라도 상당한 도움이 됩니다. 저 역시 부족하고 여전히 시장을 배워가는 입장이지만, 인도네시아 10년의 경험을 바탕으로 인도네시아는 어떤 나라인지, 인도네시아에 진출하기 위해서는 한국업체에 어떤 준비가 필요한지 등의 실질적이고 현실적인 이야기를 들려 드릴 수 있도록 하겠습니다. 그 첫 번째 꼭지로 오늘은 인도네시아는 어떤 나라인지, 언론에서 이야기하는 인도네시아에 대한 장밋빛 전망은 실제로는 어떠한지에 대해 알아보도록 하겠습니다.

객관적인 시각으로 인도네시아 바라보기

– 동남아 진출 정말 최선입니까? –

11월 초 필자가 한국 출장을 갔을 때의 이야기입니다. 아침에 있을 세미나를 준비하면서, TV에는 뉴스를 틀어 두었습니다. 뉴스에서는 마침 기상캐스터가 나와서 일기예보를 진행하고 있었습니다. 일기예보에는 오늘 비 소식이 있으며, 날씨가 갑작스럽게 추워지는 관계로 옷을 따뜻하게 입고 가라는 이야기가 나왔습니다. 하지만 저는 이 일기예보를 귀 기울여 듣지 않아서, 그 날 하루 종일 비를 맞고 추위에 떨어야 했습니다. 위에 언급했다시피 필자는 10년째 인도네시아에서 살고 있습니다. 그런데 인도네시아는 일기예보가 없는 나라입니다. 처음 인도네시아 도착하고 인도네시아에서는 일기예보를 하지 않는다는 사실에 상당히 신기해했던 기억이 있습니다만 10년이 지나고 난 이후에는 저도 일기예보와 무관하게 살아가는 것에 익숙해져 버렸습니다. 인도네시아는 우기와 건기로 이루어져 있지만, 일기의 변화가 심하지 않습니다. 비가 온다는 것도 한국으로 따지면 강남역에서 비가 와도, 역삼역에는 비가 내리지 않을 수도 있습니다. 인도네시아는 우산을 가지고 다니는 사람도 상당히 드문 나라입니다. 제가 이렇게 날씨 이야기를 서두에 꺼낸 이유는 인도네시아가 한국과 많이 다른 나라라는 이야기를 드리기 위해서입니다.

현재 인도네시아 시장은 가장 주목받고 있는 이머징 마켓 중의 하나입니다. 한국의 많은 대기업과 스타트업이 동남아 시장에 관심을 가지고 있으며, 그 동남아 시장 중에서도 가장 많은 인구와 잠재력을 가지고 있는 인도네시아를 주목하고 있습니다. 인도네시아는 2억 5천만 명의 인구를 가지고 있는 세계 4위의 인구 대국이며, 최근 5년간 연평균 5.9%의 높은 경제 성장률을 기록하고 있습니다. 무슬림이 차지하는 비중이 전체 인구의 87%이며, 전 세계 국가 중에서 가장 많은 이슬람 인구가 있는 나라입니다. 전체 인구의 60.8%가 35세 미만의 젊은 나라이고, 인구의 20%에 해당하는 5000만 정도를 중산층으로 보고 있으며(맥킨지의 경우 2020년까지 중산층 인구가 8,600만까지 성장할 것으로 예측), 내일을 걱정하지 않는 민족성으로 열정적인 거대 소비시장이라 불리고 있는 곳입니다. 여기까지는 인도네시아에 관심을 가지시는 분이라면 충분히 아시고 계시는 정보이며, 인도네시아를 이야기할 때 가장 많이 이야기되는 부분입니다. 저는 이런 장밋빛 전망만을 여러분들에게 이야기드리고 싶지 않습니다. 지금부터는 이 화려한 이면에 숨어있는 인도네시아의 정확한 실상을 이야기드리도록 하겠습니다.

청년 인구가 많은 나라, 빠르게 진행되는 도시화, 열정적인 거대 소비시장 이런 문구들은 제가 처음 인도네시아를 왔던 10년 전에도, 선배님들이 사셨던 20년, 30년 전에도 인도네시아를 이야기할 때 항상 등장하는 전형적인 표현이었습니다. 인도네시아에 대해 얼마 전 가디언지에서는 이렇게 표현했습니다. “Biggest invisible thing on earth”. 실제 인도네시아에서 10년간 생활을 해 온 필자의 입장에서도 인도네시아를 아주 정확하게 표현한 문구라는 생각입니다. 한국에서는 아직도 인도와 인도네시아를 구분하지 못하는 사람이 있으며, 지도에서 인도네시아를 찾아보라고 한다면 정확히 인도네시아의 위치를 잡아 낼 수 있는 사람은 많지 않습니다. 한국의 많은 기업과 사람들이 인도네시아 진출에 대한 생각은 하고 있지만, 막상 인도네시아가 어떤 나라인지에 대해서는 정확한 정보를 가지지 못하고 있는 경우를 많이 보았습니다.

도표출처 : 최승욱님 페이스북에서 발췌 

저는 인도네시아를 개간되지 않는 농지라고 표현하고 싶습니다. 최근 5년간 인도네시아는 연평균 5.9%의 높은 경제성장률을 보여주었습니다. 다만 경제성장률이라는 것은 절대적인 수치를 보여줄 수 없다는 것입니다. 5년 전까지의 경제 상황이 좋지 않았다면, 조금의 경제 호전에도 좋은 경제성장률을 보여줄 수 있습니다. 1인당 GDP가 2만 불이 넘는 한국과 3천 불이 겨우 넘는 인도네시아의 경제성장률 수치를 같은 시각으로 바라볼 수는 없습니다. 여기서 지난 5년간의 경제성장률보다는 30년간의 수치를 한번 살펴볼 필요가 있습니다. 지난 30년간 인도네시아의 1인당 GDP는 5배 성장 했습니다. 결코 적지 않은 성장을 보인 국가이지만, 막상 주위의 국가에 눈을 돌려보면 상황은 그리 좋지 못합니다. 중국의 26배, 한국의 10배 성장에 비하면 많이 부족한 상황이며, 같은 동남아권인 태국과 베트남에 비해도 낮은 수치를 보여줍니다. 특히 인도네시아는 풍부한 자원과 노동력이 있는 나라임을 감안한다면 지금의 결과는 참담하기까지 합니다.

많은 분들이 인도네시아의 열악한 인프라, 낙후된 정치시스템과 부패한 관료들을 더딘 발전의 이유로 꼽습니다. 인도네시아, 특히 자카르타에 다녀가신 분들에게 이곳의 인상을 물으면 똑같이 하시는 이야기가 있습니다. ‘최악의 교통 정체’. 인도네시아로 진출하시는 분들의 주 사무 공간은 오피스보다 차 안이될 가능성이 아주 높습니다. 더욱 답답한 부분은 현재의 시스템으로는 어떠한 개선을 바라기도 힘든 상황이라는 것입니다. 또한 인도네시아를 이야기할 때 많이 언급되는 말이 있습니다. ‘되는 것도 없고, 안 되는 것도 없는 나라’, ‘불확실한 것 하나가 확실한 나라’, ‘법은 있으나, 법대로 되지 않는 나라’. 이런 표현은 인도네시아에서 살다 보면 하루에도 몇 번이나 입 밖으로 터져 나오는 이야기입니다. 화려한 수사와 수치들에 숨어있는 인도네시아의 본모습이 이것 일수도 있습니다.

해외 진출을 고민하고 계십니까? 해외 진출에서 많은 분들이 간과하거나 오히려 막연한 희망을 가지고 있는 부분이 있습니다. 바로 한국의 빡빡한 현실에서 벗어난 여유로운 해외 생활입니다. 해외 생활은 즐거운 추억이 가득한 동남아 해변으로의 여행과는 전혀 다른, 엄연한 현실입니다. 시장을 철저하게 조사하고, 시장에 맞는 전략을 세우고, 마케팅을 기획하는 일만이 해외진출을 위한 필수조건이 아닙니다. 아무리 좋은 경쟁력을 가지고 있는 비즈니스라도 결국에는 사람이 해야 하는 것이 바로 사업입니다. 인도네시아로 진출하는 기업의 장애물은 새로운 문화를 가진 시장도 다른 생각을 가진 현지인도 아닌 자신에게 밀려오는 문화적 피로감이나 함께 온 가족이 겪게 될 향수병이 될 수도 있습니다.

해외시장에 진출하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 시장에 대한 조사는 몇 번 그곳에 왔다 가는 것으로는 결코 채울 수 없는 부분이 많습니다. 사업을 본격적으로 시작하기에 앞서 충분히 그곳에 살아봐야 합니다. 현지의 사정을 깊게 이해하는 현지의 파트너를 구하는 것도 아주 중요한 부분입니다. 그러나 실제적인 해외 진출은 신중에 신중을 기해야 합니다. 몇일이면 법인을 만들 수 있고 다양한 지원프로그램이 가득한 한국이 아닙니다. 한국에서와는 달리 해외에서의 우리는 다양한 법률적, 문화적 제약을 받는 외국인 일 수 밖에 없습니다. 현지의 교육 잘 받고 똑똑하고 그 문화를 잘 이해하는 현지인들과 경쟁을 해야 합니다. 한국과 다른 그 나라만의 제도와 문화를 충분히 공부하고 익히셔야 합니다. 인도네시아의 경우에는 법인 설립에만 3개월 이상이 걸리며, 그 법인 설립 또한 외국인에게는 각종 제약이 가득합니다. 수입이 필요한 업체라면 수입 허가를 받는데 또 3~6개월이 또 걸립니다. 외국인 거주증에서부터 산적한 생활의 문제가 현실로 다가옵니다.

가장 현실적인 이야기를 드리겠습니다. 한국인이 2~3명 나와서 일 년을 준비하면 몇 억이 쉽게 날아가는 곳이 인도네시아입니다. 동남아 국가의 물가는 싸다는 생각은 버리셔야 합니다. 인도네시아 자카르타의 물가는 더 높은 경제수준의 말레이시아와 비교해도 높은 편입니다. 비슷한 경제수준의 베트남에 비해서 훨씬 높은 물가를 보입니다. 과도한 교육비와 의료비는 다른 대안을 찾기도 힘듭니다. 해외에 진출하실 때는 준비과정과 시간을 충분히 가지시고, 최소한의 리스크로 현지에서 사업을 할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 법인도 준비되기 전에 해외에 나와서 모든 것을 준비하는 것은 대기업이 아닌 이상 무모한 도전에 지나지 않습니다. 한국에서 충분히 준비하시고 난 후에 비로소 현지에 자리를 잡기 시작해야 합니다. 사무실을 알아보고, 법인을 만들고, 각종 허가와 서류를 진행하는 것은 한국에서도 충분히 진행할 수 있습니다.

오늘은 처음으로 인도네시아와 해외 진출에 대한 이야기를 드렸습니다. 이 글은 10회 정도로 기획된 글입니다. 다양한 해외 진출에 대한 부분과 인도네시아 ICT 시장에 대한 분석, 인도네시아 진출 시 기본적으로 알아야 하는 기본적인 부분에 대해서 알려드릴 것입니다. 중간중간에 다양한 분야의 인도네시아 전문가들의 생생한 인도네시아 진출에 대한 이야기와 조언도 들려 드릴 것입니다. 인도네시아에 대한 뜨거운 관심에 비해, 실제 인도네시아로 나오는 업체는 정말 소수에 지나지 않습니다. 인도네시아에 진출을 원하시는 단 한 분에게라도 실질적인 도움이 되는 글이 되기 위해서 최선을 다하겠습니다.

- 글쓴이 : 박상훈 PT. World Wide Logistics 법인장 / 10년 째 인도네시아 시장을 여전히 배우고 있습니다. 인도네시아 대한 어떤 이야기와 질문도 환영합니다.

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