앞선 "인도네시아 사업진출을 위해 알아둬야할 기본적인 사안"과는 달리 이번에는 한국의 업체들을 상대로 하는,

인도네시아 거주자분들을 위해 한-인니 무역거래시 어떨게 하면 성공적인 중개역활을 할 수 있을까.에 관해 글을 올릴까 합니다.

흔히 인도네시아에 살고 있다..하면 한국에서 여러 경로를 통해 어떤 일을 알아봐 달라는 부탁이나 의뢰를 받게될 것입니다.

이럴 경우 일을 알아봐달라는 친한 지인도 있을테고 정식 업무의뢰인 혹은 기업들이 있을 것입니다.

특히 무역거래를 위한 중개자의 역활은 매우 중요하며 성사가 되었을 경우 얻어내는 이익이 적잖으므로 기대 또한 많으리라 봅니다.

한번 일이 제대로 성사되면, 고정기간 동안 받는 커미션이 적지 않으므로 욕심을 내는 분들이 제법 있었으리라 봅니다.

그러나 성공은 드믈고 실패는 빈번하죠. 여기에는 이유가 다 있습니다.

운이라고 탄식하기 이전에 혹 내 자신이 일처리를 제대로 하지 못했는지도 반성해봐야 합니다.

그리고 가장 중요한 것은 건전한 파트너를 만나야 합니다. 아무리 본인이 유능하게 일을 처리해도 파트너가 건전하지 못하다면 결과물을 내기 쉽지 않습니다.

(파트너의 건정성 파악은 모두 각자의 안목과 몫이므로, 다음 기회에 글을 올리기로 하고..)

한국의 한 수입업체로부터 대규모 교역업무를 성공적으로 수행해본 제 경험을 통해

중개자를 위한 성공적인 무역거래를 위한 몇가지 Tip을 알려드릴까 합니다.

자세한 내용까지야 글을 올릴 수 없으므로 기본적인 내용만 정리해봅니다.

한국-인도네시아간 거래될만한 품목이 잘 선정되고 건전한 셀러와 바이어 그리고 성실한 중개자, 이렇게 협조적인 3자가 만났을 때는 생각 보다 훨씬 좋은 결과를 가져올 수 있습니다.

결과적으로 일이란, 사업목적으로 만난 상대든 친한 지인이든 예외없이 정말 일답게 진행되어야 합니다.

아는 사람이라고 대강대강 요청하고, 역시 알아보는 사람도 대강 이쪽 상황을 알아보고..

이렇게 해서는 될 일이 없습니다. 흔히 말해 100건에 한건 될까 말까하는게 중개무역거래입니다.

99건 진행하다가 인생 거덜나기 쉽상입니다..

제 개인적으로도 한국의 한 친척 한분이 인도네시아 생산업체를 알아봐달라고 하는데 진지함이 결여되어 보여 냉정하게 거절한 경험도 있습니다.

일은 심사숙고한 과정의 연속을 요구합니다. 대강해서 되는 일은 없다고 봅니다.

1. 업무의뢰자의 여건 확인

처음 업무의뢰인이 해당 거래품목의 전문회사인지 확인 작업을 해야 합니다.

여기에는 수입회사의 자금력과 해당품목에 대한 전문성 여부 등의 조사내용도 포함됩니다.

또한 중간에 또 다른 회사나 중개인이 있다면 처음부터 손을 안대는게 바람직하다고 말씀드리고 싶습니다.

중간자가 도움을 줄 수도 있지만 최종 바이어가 될 수 없습니다.

가격형성에도 마이너스 역활을 할 수 있으므로 저는 처음부터 제외하는게 좋다..고 전하고 싶습니다.

설령 소개자가 있다고 하더라도 직접 수입을 하는 업체와 연결을 해야합니다.

이 사안은 명심해야할 중개무역의 첫걸음입니다.

해당품목에 대한 구체적인 스펙과 희망수입가격(타겟 프라이스) 등을 초기에 메일 등의 서신으로 전달받아야 합니다.

2. 인도네시아 업체 조사

인도네시아 업체 또한 마찬가지입니다. 만약 어떤 업체를 찾는데 중간에 어떤 사람을 통해서 소개를 받는다면 결과적으로 장애요소가 될 가능성이 있습니다.

게다가 최종적으로 소개해주는 사람이 업무를 핸들링하는 상황이라면 마이너스 확률은 몇배로 높아집니다. 따라서 직접 해당업체를 서치해야 합니다.

견물생심이라 수익이 나는 상황이 되면 제3의 중개자와 갈등이나 분쟁소지가 많이 발생하게 됩니다.

특히 요즘처럼 셀러,바이어 대박내는 수익은 그다지 많지 않은 상황에서 중개자가 이중 삼중으로 포진하고 있다면 성사율 제로 퍼센트로 떨어트립니다.

인도네시아 업체가 만약 증권거래소에 등록된 회사라면 간단하게 재무상황을 볼 수 있겠지만

상장법인이 아닌 일반 법인일 경우, 회사의 재무여력 등을 사무실 공장 등을 답사하여 꼼꼼하게 체크해야 합니다. 직원들의 업무태도도 사소해보이지만 눈여겨 봐야할 사항들입니다.

인도네시아 해당업체를 찾았다면 해당업체의 GM(General Manager)과 우선 면담을 시작합니다.

협상내용들을 기본적으로 토의해봅니다. 이때 가격은 서둘러 협상하지 않는 것이 바람직합니다.

예외 없이 높은 거래가격을 부르고 또 한번 부른 가격은 자존심이나 여러 이유로 도통 내릴 생각을 하지 않는 인니인들의 특성이 있음을 알아야 합니다.

그러니까 한번 두번 만나서 결정하는 것 보다는 몇번 더 만나면서 가격 네고를 하는게 좋습니다. 탐색전을 유리하게 끌어가야 합니다. 이렇게 저렇게 다양한 대화를 통해 거래가격을 유추해볼 수 있습니다.

인니회사와 협상 시 인니어는 잘하면 할수록 좋겠지만, 만약 유창한 실력이 아니라고 해도 천천히 말하고 상대방이 의도하는 심중을 잘 파악하는게 좋습니다.

언어란 말을 빨리 하는 것이 잘하는게 아니고 상대방과 나와 의사전달을 정/확/하/게 전달하는 것입니다.

규모가 좀 되는 회사들의 경우 GM급이면 영어구사를 하기 마련인데, 영어보다는 인니어 사용이 인니인들과 협상 시 유리합니다.

그리고 너무 딱딱한 대화조 보다는 농담도 필요하고 개인사에 대해서도 물어보고

취미나 관심사 따위들도 테이블 위의 화제거리가 될 수 있습니다.

최종적으로는 회사의 오너를 만나야 합니다. 이 나라는 GM의 책상에서 일이 제멋대로 가공되어 일을 망치는 경우가 얼마든지 있습니다.

3. 거래 품목에 대한 관련서류 확보

한국에서 요구하는 거래 품목에 대한 서류, 예를 들어 허가서, 해당품목의 라이센스, 국제적으로 요구되는 인증서, 회사 프로파일 등의 서류를 인니 측 회사에 요구해서 최대한 확보를 해야 합니다. 동시에 회사의 상태를 파악할 수도 있게됩니다.

만약 거래 직전에 이런 서류들을 뒤늦게 알고 요구하면 시간이 매우 딜레이될 수 있습니다.

인도네시아 등 동남아 국가들의 경우 해당 품목에 인증서가 국제적인 수준에 미치지 못하는 경우도 있습니다만, 한국에서 바이어 측이 요구하는 서류에 최대한 근접하게 맞춰서 전달을 해줘야 수입통관 및 판매에 문제없이 진행될 수 있습니다.

인증서의 종류에 따라 어떤 것은 한국소비가격에 큰 영향을 미칠 수 있으므로 꼼꼼하게 체크하고 확보해야 합니다.

4. 중개인 커미션에 대한 과욕은 금물

성사가 거의 결정되더라도 마지막에 가서 커미션에 과욕을 부리면 일이 다시 원점으로 가거나 아예 깨질 수 있습니다.

거래조건에 따라 양쪽에서 커미션을 받을 수도 있지만, 실제 호락호락하지 않을 겁니다.

파는 회사, 사는 회사 한번에 대박나는 거래는 없다고 생각하시고 내 몫도 과하게 챙기려고 하지 말아야 합니다.

합리적이고 상식적으로 내 몫을 챙기되 초기부터 중개자의 커미션에 대해서 명시를 하셔야 합니다.

나중에 거래가 진행되고 나서 다른 얘기가 나올 수 있습니다.

별도로 인도네시아 회사들과 거래하실 때 나름대로 청렴한 이미지를 줘야 나중에 주도권을 뺏기지 않을 수 있습니다. 특히 한국 수입업체들은 대부분 싸고 좋은 물건을 요구 하는게 대부분일겁니다.

처음부터 마지막까지 모든 과정을 머릿속에서 그려내고 문제가 될 만한 요소들을 먼저 찾아내야 사전에 해결할 수 있습니다. 그럴 여력이 없다면 애초부터 일을 성사시키기 매우 어려울겁니다.

대부분의 일이란 99%는 잘 되는거 같아도 마지막 1%가 일을 망가트릴 수 있습니다.

일 진행에 대한 최악의 시뮬레이션을 그려보면서 이에 대한 대안을 항상 준비해야 합니다.

커미션이 많으면 많을수록 좋겠지만 더 중요한 것은 장기적으로 수익원이 보장되는게 좋습니다.

5. 중개자는 셀러와 바이어 양쪽 입장을 대변해야 한다.

중개자는 바이어의 입장과 셀러의 입장을 항상 객관적으로 이해해야 합니다.

또한 양쪽 어느 한 군데로부터 불만이 나온다면 반대쪽 입장에서 잘 설득해 나가야 합니다.

셀러와 바이어는 양쪽 다 무리하게 요구할 수도 있는데 중개자의 능력은 이때 발휘되는 것입니다.

거래가격 형성 시 한쪽에만 유리하게 되는 경우가 없습니다.

셀러, 바이어 양쪽 다 양보할건 양보하도록 잘 설득을 해야합니다. 이거야말로 중개자의 가장 중요한 역할입니다.

이 모든 과정이 다 완료가 되면 이제 한국까지 입항되는 스케쥴을 잘 체크하고 관리하는 일만 남게 됩니다.

특히 업무진행 시 내용을 가능한 실시간 레포트를 해줘야 양측 모두 의구심을 갖지 않고, 해당 교역의 중개자를 전적으로 신뢰하게 될 것입니다.

혹 이 순간에 진행하고 있거나 앞으로 계획이 있는 교역거래의 중개역활을 맡으신 분들에게 부족한 글이지만 조금이나마 참고가 되길 바랍니다.